证券营销步骤与话术技巧.pptVIP

? 知识目标 掌握证券营销的五个步骤。 ? 实训目标 通过模拟训练，掌握证券营销每一步 骤中的具体话术技巧。 2 ? ? 确定客户需求。从组织行为角度，可以细分市场，根据证券 公司自身的优劣势分析，找准市场定位。而确定客户需求是这 些实现的前提条件。 ? ? 设计营销方案。有针对性的设计营销方案是开展营销的前提。 制定方案时要充分展现自身优势，将客户的需求与自身特点有 机结合，实现满足客户需求，创造客户价值的目标。 ? ? 实施营销方案。执行有效的营销方案，是营销工作的重点。 好的计划没有充分的实施能力是无用的。因此，如何确保营销 方案的有效贯彻和落实是每位客户经理面临的问题。 ? ? 说明和沟通。在营销过程中，针对客户需求的说明和有效的 沟通是成功解除客户疑惑、提高客户经理信任度的重要过程。 ? ? 促单。如同画龙点睛，这是整个营销活动成败与否的临门一 脚，能否充分地观察客户的细微变化，是决定整个营销成败的 关键。 3 7.1.1 确定客户需求 ? 1 ．基础知识需求型潜在客户 ? 2 ．股票投资技巧需求型潜在客户 ? 3 ．信息需求型潜在客户 ? 4 ．心理需求型潜在客户 4 7.1.2 设计营销方案 ? 1 ．对基础知识需求型潜在客户的营销 ? （ 1 ）方案设计目标。 ? （ 2 ）方案实施辅助工具。 ? （ 3 ）方案实施过程。 ? （ 4 ）方案实施要点。 5 7.1.2 设计营销方案 ? 2 ．对股票投资技巧需求型潜在客户的营销 ? （ 1 ）方案设计目标。 ? （ 2 ）方案实施辅助工具。 ? （ 3 ）方案实施过程。 ? （ 4 ）方案实施要点。 6 7.1.3 实施营销方案 ? 1 ．了解客户需求 激发客户不满 （ 1 ）必须了解的七个问题 （ 2 ）了解客户的三个基本问题 （ 3 ）让客户发现不足的三个问题 1 ）佣金是衡量证券公司的一个重要标准 2 ）在目前中国的证券市场 3 ）最后一个问题问到了客户的资金量 ? 2 ．建立信任感，形成新的客户体验 7 7.1.4 说明和沟通 图 7-1 营销流程示意图 初次接触 寒暄、赞美 介绍、说明 拒绝 促单 不成功 成功 8 7.1.5 促单 ? 1 ．促单的关键时刻 （ 1 ）客户的反对意见逐渐减少的时候。 （ 2 ）客户低头不语，反复查看宣传单页的时候 （ 3 ）客户询问细节问题的时候 ? 2 ．促单时注意点 （ 1 ）不要过于操切，一切由客户来做决定 （ 2 ）可以使用一些技巧来帮助促单 9 ? 1 ．话术因人而定 话术要因时间而异、因人而异，不同的人 有不同的乐于接受的方式 。 ? 2 ．话术无固定模板 任何营销话术本身都没有固定的模板，尤 其是针对证券产品和服务的营销更是如此。 在实践过程中需要仔细揣摩客户心理，随时 调整营销话术，吃透营销话术背后的逻辑关 系才是最为关键的环节。 7.2.1 运用证券营销话术技巧的原则 10 7.2.2 与不同性格客户接触的话术 ? 1 ．接触容易成交的客户及对应的话术 （ 1 ）温和有礼的客户 （ 2 ）知识渊博的客户 （ 3 ）冷静思考的客户 （ 4 ）优柔寡断的客户 （ 5 ）强烈好奇的客户 （ 6 ）沉默寡言的客户 （ 7 ）性急的客户 （ 8 ）侃侃而谈的客户 11 7.2.2 与不同性格客户接触的话术 ? 2 ．接触不易成交的客户及对应的话术 （ 1 ）令人不快的客户 （ 2 ）顽固的客户 （ 3 ）自以为是的客户 （ 4 ）性子慢的客户 （ 5 ）擅长交际的客户 （ 6 ）颐指气使的客户 （ 7 ）先入为主的客户 （ 8 ）善变的客户 （ 9 ）夸耀财富的客户 （ 10 ）内向敏感的客户 12 7.2.3 与入市和未入市客户接触的话术 ? 1 ．针对拟入市客户的话术 ? 2 ．针对未入市客户的话术 ? 3 ．针对害怕入市风险客户的话术 ? 4 ．针对已入市客户的话术 13 7.2.4 与已离开本公司客户接触的话术 ? 与已经离开本公司的客户进行沟通，主 要了解这些客户不在本公司做投资的原因， 其目的一是为公司今后的工作开展总结经验， 二是在可能的情况下让这类客户成为回头客 户。 14 7.2.5 课程推荐话术 ? 这一类的话术主要针对正在做投资但不是 本公司的客户，通过营销使其成为自己的客 户。 ? 客户营销的产品就是聘请知名专业人士做 股票投资报告，这就要求报告必须具有真正 的价值，如果是不实的演讲或其他不能实现 的承诺，只能是弄巧成拙。 15 7.2.6 开放式基金营销话术 ? 证券投资基金是一种利益共享、风险共担的集合投资 方式，具有小额投资，费用低廉、投资风险小、专业管理、 专家操作的显著特点，能够为投资者提供专业化的服务， 大大简化了投资环