营销团队培训课件PPT（可修改）.pptVIP

起重机营销公司12销售必备工具： 1、笔记本； 6、正规报价文件； 2、产品资料； 3、销售合同； 11、空白便笺； 10、工作日志本； 9、名片； 8、印泥； 7、镜子； 4、笔； 12、烟及火机. 5、计算器； 优选 * 专业能力 1、对自己的产品或服务了如指掌。 2、对竞争对手的产品或服务如数家珍。 产品知识掌握的原则： 1、对自己的产品要像对自己的左掌的掌纹一样熟悉； 2、对竞争对手的产品或服务要像对自己的右掌的掌纹一样熟悉！ 优选 * 在介绍产品时如何与竞争对手作比较： 1、不贬低对手。但要放大对手的弱点 2、拿自己的三大优势与对手的三大弱点做 客观的比较。 3、强调自身产品的独特卖点。 让你的客户在痛苦中使用竞争对手的产品！ 优选 * 二、销售过程中售的是什么？ 优选 * 答案 观念 观： 价值观（和合价值观） 念: 信念（和合经营理念） 优选 * 卖顾客想买的，而不是自己想卖的 不要改变顾客的信念，但你可以配合顾 客的想法。职业的营销人员应有能力在 合适的时候改变客户的顾虑，并推荐适 合他使用的产品及服务。 优选 * 人类一切行为 的动机是什么？ 优选 * 逃离痛苦 优选 * 三、买卖过程中买的是什么？ 优选 * 感觉 -----任何产品及服务均可COPY，唯有感觉是无法复制的！ 优选 * 我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉。 ——乔·吉拉德 所以悟性决定运气！ 优选 * 如何塑造轻松愉悦的面谈氛围？ 1、调整自己的状态，让自己变得很愉快和放松， 并把这种感觉传递给客户。 2、准备一些风趣的话题。 3、了解客户的嗜好，投其所好。 4、讲一些幽默故事，或近期发生有趣的事. 5、准备一件让客户喜爱或惊喜的礼品。 6、找一个能够不太受干扰的环境。 7、问问题，引导客户注意力。 优选 * 四、买卖过程中卖的是什么？ （讨论） 优选 * 好处 优选 * FEATURES 特点 ADVANTAGES 优势 BENEFITS 好处 优选 * 销售之前必须百分之百把自己说服 请列出通常客户最容易问到的五个问题，并写出有效的应对话术。 问题一：价格是多少？ 应对话术： 你期望的价格是多少？ 你什么时候要车？ 请把配置告诉我… 问题二：产品质量怎么样？ 应对话术： 一般世界级的上市企业都视产品品质如生命，您这样认为吗？ 问题三：你的公告吨位是多少？我们都是15吨…… 你们的吨位太大 应对话术： 这个问题很现实，但客观的现实是，计重收费…… 问题四：运输费用很高，价格有点高受不了 应对话术：一个好的产品对提升你的业务，能给你带来效益，请让我算算 问题五：三一（联合卡车）没听说过，能做好这个产品吗？我们没有使用过…… 应对话术： ……….. 优选 * 从容的准备决定你想要的结果!! 优选 * 你希望： 你希望给客户心中留下怎样的第一印象？ 你希望客户能够产生怎样的情绪？ 你希望被客户看成什么样的人？ 你希望客户看你几秒后回去用什么字眼描述并形容你给朋友听？ 优选 * 希望是成功的原动力! ------播种希望时,请扎实地 做好一切准备! 优选