【爆款】营销人员的基本素质.pptVIP

二、推销员应具备的素质 热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！ 只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。 ——艾默生 举例：乔。吉拉德——《北美日报》推销员 优选 * 二、推销员应具备的素质 （二）文化素质 1、企业方面的知识 企业的规模和生产能力 企业的组织结构和领导层 企业的管理制度和企业文化 惠普的创始人之一大卫派卡德 优选 * 二、推销员应具备的素质 2、产品方面的知识 产品的基本构成 产品的生产流程和方法 产品的技术性能 产品的使用和维护知识 产品为消费者带来的价值 产品的品牌价值、性价比、产品的服务特征、产品的特殊优势（卖点） 优选 * 我们在卖什么？ 2、附加产品——利益、价值、好处 2 3 1 1、核心产品——问题 3、有形产品——功效、优点 优选 * 二、推销员应具备的素质 3、竞争对手方面的知识 对竞争对手的品牌视而不见，并不意味着你 的客户也会这样做。　　 ——玛吉·史密斯 优选 * 二、推销员应具备的素质 了解哪些方面？　 (1)了解他们在市场上所处的地位。　　(2)了解他们的主要客户是谁。　　(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。　　(4)搞到所有能搞到的关于他们的信息。　　(5)了解他们的价格。　　(6)了解他们的销售和产品情况。　　(7)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。　　(8)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进。　　(9)仔细听客户对你的竞争对手的评价。 优选 * 二、推销员应具备的素质 切记： 在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手！ 优选 * 二、推销员应具备的素质 如果你在拜访客户时，与 竞争对手狭路相逢怎么办？ (1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。　　(2)要夸他们是不错的竞争对手。　　(3)表现出尊重。　　(4)显示出你的不同之处—买你的产品收益会更多。　(5)强调你的优势而不是弱点。　　(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。　　(7)永远保持道德和职业素养。 优选 * 二、推销员应具备的素质 销售中你对竞争对手了解得越多，对你 的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百战 不殆”。 举例：乔.吉拉德 优选 * 二、推销员应具备的素质 4、顾客方面的知识 了解顾客的购买心理和习惯性购买行为，能够分析出客户的购买心理。 优选 * 我们要卖给谁？ MAN WOMAN法则 Money Authority Needs 财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求） Worthiness Order Now! 值得 立即订购 优选 * 二、推销员应具备的素质 （三）心理素质 心理素质是指在推销过程中应具备的心理品质。 卓越=平常人智商+超人的心理素质 平庸=平常人智商+平常人的心理素质 要有三倍于常人的耐力和意志力 优选 * 二、推销员应具备的素质 （三）心理素质 信心 诚心 爱心 耐心 热情 优选 * 二、推销员应具备的素质 信心 “信心是推销员制胜的法宝” ——乔.吉拉德 全世界最伟大的推销员 优选 * 二、推销员应具备的素质 推销员成长三角 产品知识 自信心 销售技巧 优选 * 销售是信心的传递和激情的感染！ 谁能相信把一把斧子卖给美国总统布什？ 布鲁金斯学会：不是因为有些事情难以做到，而是我们失去信心，有些事情才难以做到！ 二、推销员应具备的素质 乔治.赫伯特 优选 * 二、推销员应具备的素质 诚心 “销售”即“双赢”的艺术 “诚心”即“双赢”的保障 优选 * 二、推销员应具备的素质 对手是用来战败或者消灭的，在战场上 你可能认为很光荣，但是在生意场上打败 客户，这对你来说却是一种灾难。 ——马里奥.欧霍文 （世界十大杰出推销大师，德国） 优选 * 销售模式 建立信任 了解需求 产品展示 促成交易 10% 20% 30% 40% 10% 20% 30% 40% 一般销售人员 优秀销售人员 4321模式 优选 * 二、推销员应具备的素质 买的明白 买的放心 买的满意 买的舒服 买的有价值 顾客 推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。