促成交易策略方法最终版.pptVIP

二、促成交易的信号 第一节 促成交易概述 大连理工大学出版社 （一）从顾客的表情把握 眼部变化、腮部变化、嘴角变化、情感态度等 （二）从顾客的体态把握 静动变化、紧松变化、其它动作变化等 优选 第 * 页 第一节 促成交易概述 大连理工大学出版社 （三）从顾客的语言把握 　　一般来说，当顾客谈到以下问题时，推销人员就要注意是否是成交信号了：顾客要求把价格说得更确切，并讨价还价；顾客对产品的规格、颜色、包装等提出具体的修改意见和要求；顾客讨论交货期、运输储存、保管、维修保养、零配件供应等问题；顾客提出各种异议；顾客提出一些反问的意见等。 优选 第 * 页 第一节 促成交易概述 大连理工大学出版社 （四）从事态的变化把握 　　成交信号还可以把从推销过程中有关的事态发展所表示的情况来判断和把握。如：顾客提出转换洽谈环境与地点；顾客向推销人员介绍有关购买决策过程的其他人员；顾客提出变更推销程序；洽谈时顾客拒绝接见其它企业的推销人员；顾客向购买决策过程的其他人员征询意见等。 　　成交信号还可以把从推销过程中有关的事态发展所表示的情况来判断和把握。如：顾客提出转换洽谈环境与地点；顾客向推销人员介绍有关购买决策过程的其他人员；顾客提出变更推销程序；洽谈时顾客拒绝接见其它企业的推销人员；顾客向购买决策过程的其他人员征询意见等。 （五）从促成交易的条件来判断 优选 第 * 页 第一节 促成交易概述 三、影响促成交易的因素 大连理工大学出版社 （一）把握成交时机的能力 （二）顾客的意志 （三）顾客的能力水平与决策类型 （四）硬心肠与软心肠顾客 （五）不同气质类型的顾客 （六）顾客的忧虑 优选 第 * 页 第二节 促成交易的策略和方法 一、促成交易的策略 大连理工大学出版社 （一）正面说服策略 （二）强化意志的策略 （三）宣泄策略 优选 第 * 页 第二节 促成交易的策略和方法 一、促成交易的策略 大连理工大学出版社 （四）对不同气质的顾客采用不同的策略 1．胆汁质型顾客 2．多血质型顾客 3．粘液质型顾客 4．抑郁质型顾客 优选 第 * 页 第二节 促成交易的策略和方法 一、促成交易的策略 大连理工大学出版社 （五）区别顾客能力水平的策略 1．支配型顾客的促成交易策略 2．超然型顾客的促成交易策略 3．依赖型顾客的促成交易策略 （六）机会提示及机会限制策略 （七）做好准备策略 优选 第 * 页 第二节 促成交易的策略和方法 二、促成交易的方法 大连理工大学出版社 （一）请求成交法 　　请求成交法又称直接成交法，是推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法，是最简单最常用的成交方法。 　　例如，保险推销员对顾客说：“请不要错过这次投保的机会，现在你买保险，就对你的人生安全给予了足够的保证！” 　　请求成交法又称直接成交法，是推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法，是最简单最常用的成交方法。 　　例如，保险推销员对顾客说：“请不要错过这次投保的机会，现在你买保险，就对你的人生安全给予了足够的保证！” 优选 第 * 页 第二节 促成交易的策略和方法 大连理工大学出版社 请求成交法主要适用于以下几种情况： 推销员比较熟悉顾客 顾客通过语言、体态、表情、动作等发出了成交的信号 顾客一开始提出了很多问题，推销人员都给予了很好的解释，虽然顾客再提不出什么新的问题，仍不好意思开口说购买 顾客没有提出异议，但也没有明确地显示购买反应等 优选 第 * 页 第二节 促成交易的策略和方法 大连理工大学出版社 请求成交法的优点： 　　可以有效地促成购买，可以借要求成交向顾客进行直接提示及略施压力，可以节省时间，提高推销工作效率。 请求成交法的缺陷： 　　过早地直接提出成交可能会破坏原本不错的推销气氛，可能会给仍没有最后下决心购买的顾客增加心理压力，可能造成推销被动，使推销人员的动机和目的太过于明显。 　　可以有效地促成购买，可以借要求成交向顾客进行直接提示及略施压力，可以节省时间，提高推销工作效率。 　　过早地直接提出成交可能会破坏原本不错的推销气氛，可能会给仍没有最后下决心购买的顾客增加心理压力，可能造成推销被动，使推销人员的动机和目的太过于明显。 优选 第 * 页 第二节 促成交易的策略和方法 大连理工大学出版社 （二）假定成交法 　　假定成交法，又称推定承诺法，是指推销人员在假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的一种方法。 优选 第 * 页 第二节 促成交易的策略和方法 大连理工大学出版社 假定成交法优点： 　　避免了与顾客讨论购买决策的问题，因而减轻了因决策而给顾客带来的心理压力 　　可以避免因顾客的反复而拖延推销时间，可以把顾客的成交信号直接过渡到成交行动，把成交暗示转变为明示，有比较高的推销效率 假定成交法的不足： 　　如果