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《整响力》(英文书名: nfluence: Science and Practice 今制作 制作前言 2003年1月8日,从书店购得罗伯特·B.西奥迪尼所著《影响力》 看后深感大 读纲坐 所作笔记的 朋友能够很快 了解该书所述内容概要提供 币精华之万一,如果您对营销心 幻灯片模板所用底图为设计联盟( Chinedu.og)的朋友小林2001所作 之桌面设计。幻灯片所述所有内容摘自 书名:《影响力》作者:罗伯特B.西奥迪尼( Robert Cialdini) 英文书名:《 nfluence: Science and Practice》 出版:北京社 出版社,2001.12(2002.7重印) 图字01-2001-2342号 sBN76 003-1-30 ence and Practice, fourth Edition by Robert Cialdi Page 《整响力》(英文书名: nfluence: Science and Practice 今制作 本书介绍 该书为斯坦福大学权威教材,是有史以来发行量最高的教科书。美国相 关评论认为,这是一本在同领域内无争的、最好的书,是营销心理学的奠基 作 该书作者是美国哥伦比亚大 那大学顶级教授。他花了几十年 时到天本和学 从的策略五花八门,但都 互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺 003-1-30 ence and Practice, fourth Edition by Robert Cialdi 《整响力》(英文书名: nfluence: Science and Practice 今制作 影响的武器 文明进步的一个标志就是人们可以更频繁地以不假思索的方式行 弗雷德·诺斯怀特海德 昂贵=优质”公式 很多研究表明,当人们对一件商品 有把握 常使用这个公 式。当人们对陌生产品没有把 个启动特征:价格的 增加,导致了在追求品质的顾客当中销售 以价格评判质量是一种投机取巧的赌博,但从长远来看,遇到类似情况 时,利用这条捷径来赌一把仍不失为可以选择的最合理的办法。 除了上面的公式以外,心理学家还发现了很多我们在日常生活中经常用 到的捷径,这些捷径被称为“启发式判断”。它们使我们简单思考。例如 知对比原理 003-1-30 ence and Practice, fourth Edition by Robert Cialdi 《整响力》(英文书名: nfluence: Science and Practice 今制作 互惠 付每一笔债务,就像上帝开的账单 ◆互惠原理 互惠原理认为,我们应该尽量以相同方式回报他人为我们所作的一切 惠原理以及与之形影相随的负债感在人类义明中几乎无处不在 主要案例:墨西哥和埃塞俄比亚、艺术欣赏实验、募捐策略、调查问卷 策略、政治人情往来、免费试用策略 003-1-30 Practice, fourth Edition by Robert Cialdi Page 4 《整响力》(英文书名: nfluence: Science and Practice 今制作 互惠 互惠原理的另外一个特点也促成了这种现象:这个使我们产生负债感的 恩惠并不一定是我们主动要求的:它完全可以是强加到我们头上的 的是签个却溶角排酸定情子的公交易, ◆拒绝一退让策略 假如你想要我同意 个可以增加你的胜算的办法就是先 后,在我拒绝了这个请求之 后,你再提出那 真正感兴趣的请求。 主要案例:慈善机构的礼物、老板的恩惠、童子军策略、少年犯义务教 员实验、上门推销硏究、水门事件、台球销售策略、獻血实验 003-1-30 Practice, fourth Edition by Robert Cialdi