药品与保健品销售经理手册(下).pdfVIP

医药保健品销售经理手册（下） 中国营销传播网， 2003-03-26 ， 作者: ， 访问人数: 622 4、解决问题推动销售增 目　录 第 1 页 　　4．1 带着问题去发现问题 　　4．1．1 不发现问题就不能解决问题 　　经营管理就是要不断地解决部下。进行经 营管理活动会碰到各种各样 问题，并且要研究出 最合适的方案去解决各种各样 问题。解决问题的前提是发现问题， 不是问题明显了才采取措施，而是事前发现，采取对策，这是解决问 题的捷径。因此，最近对经营管理人员的要求，已从“解决 问题的能力” 转移到“发现问题的能力”。对于这方面的重要性强调的比较多。经营 管理人员不能只从其它人那里了解问题，应该亲自发现问题，有效地 解决 问题，这是对现代经营管理人员的要求。 　　4.1.2 为什么要发现问题 　　 1）这是改进经营的开始 1 　　发现问题是经营管理的开始。经营管理绝不允许维持现状，要 经常进行革新、改造。工作一开始就要善于现问题，有发现问题的意识。 一个企业如果维持现状，在竞争中就可能失败。 　　2）部 、科 是提出问题的人 　　部 、科长应该有发现问题、提出问题的能力。在很多时候要 求部 、科 代替上级领导提出 问题、解决问题。部 、科 在日常业 务工作中经常发现问题，把问题交给下级解决。从这种意义上说，对发 现问题能力的要求也是很高的。 　　3）及时解决 问题 　　发现问题就要解决问题，问题发现的越早越容易解决，也就是 使 问题在萌芽状态就得到解决，这样既不浪费时间，效果又好。反之， 如果问题发现的晚，就不好解决，效果也不高。因此，发现问题后要尽 快解决。 　　4.1.3 发现问题的四个阶段 　　发现问题的方法不是固定的，有各种各样。这里谈的只是基本 的方面，必须了解以下四个阶段： 　　 1）疑问阶段 2 　　发现问题的第一步是产生疑问，也就是对于某一事物产生“这 样没有问题吗？”的疑问。有这样的疑问就是有发现问题的意识。相 反，如果没有颖问，没有发现问题的意识，问题就是在眼前也很可能看 不到。应该养成一种善于发现问题、利用很短时间整理问题 习惯。 　　2）调查阶段 　　如果有了疑 问，就要进入调查阶段，把疑问的背景、原因、性质 等调查清楚。比如：有了 问题就要调查问题的原因，为什么会有 问题？ 背景如何？疑问的性质、特点怎么样 ？都要搞清楚。 　　3）核实阶段（确认阶段） 　　调查阶段完成后就进入核对（确认）阶段。这一阶段是为了把调 查阶段疑问搞清楚，根据收集到的情报判断是否有问题，于是从疑顺 转入问题阶段。对于疑问转到问题的判断要非常慎重。在发现问题 四个阶段中，这个阶段是最重要的。在判断问题时不能单纯地依靠经 验，要根据可靠的客观情报和数据。 　　4）表现阶段 　　 问题核对（确认）后，还要使问题再表现出来，使有关人员都清 楚。 3 　　 问题表现的方法大体有两种：一是用文字表示，也就是用文字 写出来，使第三者知道；另外一种是口头传达。至于采用哪种方式要根 据具体情况决定。用文字表示作为传达手段比较好，错误少，而且可 以留下评据，优点比较多。 　　4.1.4 培养发现问题能力的方法 　　发现问题需要经过以上四个阶段，如