保险公司网点服务营销短训：客户对保险不信任的处理.pptVIP

客户对保险不信任的处理 网点服务营销短训（系列14） 课程设置 一、客户对保险公司不信任产生的原因 二、处理客户不信任的原则和方法 三、情景演练 总公司银行代理业务管理部培训处 不信任来自于先前的 一、客户不信任产生的原因 客户对保险不信任的原因有哪些？ 印象、经验及成见。 总公司银行代理业务管理部培训处 客户产生不信任是可以解决的，首先不要争辩，先了解及倾听，使对方说出原因，才能对症下药，有针对性的提出解释。 二、处理不信任的原则和方法 突破不信任，必须以自信及真诚的姿态。足够的自信可以发挥影响力和感染力。以确定性的语气及身体语言提出简短有力的说明，最能影响客户。 总公司银行代理业务管理部培训处 先表达理解、认同，不要 急着辩护 探询不信任的原因 （印象、经验、成见…） 提供针对性的说明 （以确定之语气） 征询对方之反馈或提出 保证 方法/ 原则 参考话术 我可以理解这种感觉…… 您的想法蛮有道理的…… 不知道是什么因素使你有如此想法？ 为什么会有这样的感觉？ 其实保险最初之用意也是好的…… 早期是如此，不过现在…… 你不妨试着重新了解？ 你觉得是不是这个道理？ 您尽管放心好了。 1.我听几个朋友说,保险是存钱容易取钱难! 2.保险都是骗人的! 3.我对保险不感兴趣? 4、不用了，买基金和股票都可以，为什么买保险呢？ 三、情景演练 总公司银行代理业务管理部培训处 喔！原来是保险，我一向对保险不信任 我觉得保险都是骗人的!存钱容易取钱难! 哦,我知道你的想法,之前也有一些客户这样认为,其实您尽管放心,如果说取不出钱的话,怎么能在银行办理呢?其实手续很简单,很快就可以取出钱您放心好了! 这我可以理解，很多人都有相同的感觉，不知道什么因素让您有这种想法？ 处理不信任的方式 总公司银行代理业务管理部培训处 不用了,买基金和股票都可以为什么买保险呢? 对啊,对啊,买基金和股票也不错,看得出您是蛮有投资头脑(赞美），钱本来就应做多种投资，分红保险可以提供您另一种更稳当的选择，分配一部分资金做稳健型的投资也是一种理财，您说是吗？ 您说对保险不感兴趣那没有关系, 因为您对他不是很了解,很多客户经过我们介绍后，觉得很不错，你不妨试着了解一下…… 是保险啊,我一直对保险不感兴趣。 处理不信任的方式 * * * *