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销售九大步骤 一、 开场白（寒暄） 1、寒暄的目的：拉近客户关系，初步收集客户的资料，建立信任关 系。 2、原则：简洁，达到目的即可，不滋生问题。 3、收集客户的来历：以前来过，第一次来，朋友介绍等等。 4、拉近客户的关系，用赞美法，不需要太多赞美，要真诚，注重客 户的细节，如年龄，长相，生意，事业，穿着打扮等。 收集客户的信息： A 、职业 B 、居住地址 C 、经济实力 D、购买意向 E 家庭成员 F、是否急于居住 G、谁来居住 H、超过两个人时谁做主 等。 您好，欢迎光临 XXX，请问您是第一次来了解我们的项目吗？ （不是， 那请问您还记得是哪位主任接待您的吗？） 不记得了， 没关系， 我是 这里的置业顾问，这是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，请问 先生（姐）您贵姓呢？ 二、 沙盘介绍 目的：向客户介绍项目的规划，包装项目，引发客户的兴趣， 原则：总——分——总，从外到内，从大到小 A、首先介绍大区域，注意周围配套设施（医院、学校、银行、公 园、名胜古迹等），交通动线。 B、在对项目进行包装，突出项目特点（位置、规模、配套等）， 1 C、最后总结包装，例如：位置这么好的一个小区，今天看好就 把他定下来吧！ X 先生，您这边请，您看，我们现在所在的位置呢就是 XXXXX这个位 置 , 不知道您对开发区的 XXXXXX了解吗？ （中国彝族文化大观园—— 南片区————位置——规划——建筑风格——业态——配套—— 招商等） 注意： 1、在沙盘介绍过程中，讲到哪指到哪，多和客户互动，多称呼客户，多 和客户交流，将客户带入沙盘介绍中（如：站姿，眼神，手势，肢体语 言，声音有力等）。 2、回答客户插入问题的技巧： a、直接回答 b 、回避问题（可一笑而过， 或这样吧，我先跟您介绍我们项目的情况， 一会我给您选一套最适合您的， 好吗？） c 、引导问题，如价格引入卖点等。 三、 户型的包装，推荐房源 1、根据客户的需求来推 2、根据客户经济实力来推 3、根据销售控 制的房源来推 2、注意推房要准，主推一套，推死一套，避免给客户太多选择，造 成无法逼定。 带看现场： 1、看房路线首先要规划好，要带客户走环境较好的道路； 2、在看房过程中要先给客户心里暗示，例如：现在房子还没建好，房子看上去 比较暗； 3、在房子里面不能停留太多时间， 要能引导客户走位置， 要看光线教好的位置； 4 、回来的路上和客户拉家常，不要老是谈房子，让客户减少防备心里。 四、 算价 A 、算价时指法要娴熟，不要按半天，都算不出来。 B、算价格建议银行按揭，算价格时先算最低首付，然后根据客户的 资金实算。 2 C、银行还款要用缩放法，尽量算出最长年限，减少客户还款压力。 D、算完价格逼定，逼出问题。 五、保值增值 目的: 激发客户的购买欲望。 A 、起到一个推动的作用，建立客户的购买信心。 B、要能从宏观的观点上去讲述，在从微观上去分析。 C、可以通过和储蓄、投资收藏、股票、基金等对比来分析。 六、入