分销渠道管理-教案[汇编].pdfVIP

精品资料 分销渠道管理教案 【本讲教学内容概要】 分销渠道是市场营销组合策略中的四个基本要素之一， 如果产品是企业的立身之 基，分销渠道网络则是企业的生存之本。 建立一个有效的分销渠道网络， 是企业 在激烈的市场竞争中持续、稳定发展的关键因素之一。 研究分销渠道策略的目 的在于：企业如何通过销售网络建设与管理 , 采取有效的渠道竞争策略，把商品 适时、适地、方便、经济地提供给消费者，实现企业的经营目标 。 第一章 分销渠道概论 教学目标：理解商品分销的概念及其与企业经营的关系；掌握分销渠道的含义； 理解营销组合策略与分销渠道的关系； 理解分销渠道系统及其应用； 了解目前企 业分销管理中存在的问题。 教学重点及难点： 1 分销渠道的含义； 2 分销渠道与营销组合策略的关系； 3 分销渠道管理的内容； 4 当前企业分销管理中存在的问题。 可编辑修改 精品资料 教学方法与手段： 1 借助多媒体手段，进行课堂理论教学； 2 以理论知识点为主线，以现实问题讨论（可以为实习中的问题）和案例分析 相结合的方式，以加深学生管理原理的理解。 教学内容及课时分配： 2 课时 引例：欧莱雅收购小护士 第一节 商品分销与分销渠道 1 商品分销的含义 是企业营销组合策略的重要组成部分， 是产品从制造商到消费者手中所经过的一 系列活动。 2 商品分销与企业经营链 企业经营链包括：供、产、销，在企业经营链中，商品分销是实现企业生产经营 成果的环节，对企业经营与发展至关重要。 3 分销渠道的含义 菲利普 科特勒， 肯迪夫和斯蒂尔， 美国市场营销协会对其都有定义， 本书定义： 可编辑修改 精品资料 分销渠道是指产品从制造商手中到消费者手中所经过的由中间商连接而成的通 道。具有以下特征： （1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程； （2）分销渠道是由一系列参加商品流通过程的、相互依存的、具有一定目标的 各种类型的机构结合起来的网络体系。 （3）分销渠道的核心业务是购销。 （4）分销渠道是一个多功能系统。 第二节 企业营销与分销渠道 1 市场营销组合策略与分销渠道 （1）市场营销组合策略 （2）分销策略与其他营销策略的关系 （3）分销渠道管理与企业营销工作 2 分销渠道的重要作用 （1）形成持久的竞争优势 （2）厂商协作共促发展 （3）节约流通费用 可编辑修改 精品资料 （4）网络渠道推动分销变革 第三节 分销渠道管理的内容 1 分销渠道管理的内涵与意义 （1） 内涵：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与调整营销渠道中所有 参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。 （2）意义：确保渠道成员间和合作；有利于渠道管理的决策和执行；渠道管理 的好坏会影响其他 3P ； 2 分销渠道管理的特点 （1）分销渠道管理属于跨组织管理； （2）分销渠道管理有一个跨组织目标体系； （3）分销渠道管理职能上有自己的特点； （4）分销渠道管理方式较少地依靠制度或权利，较多的依靠合同、契约或一些 规范。 3 分销渠道管理的内容 （1）渠道规划 包括两方面内容：一是渠道战略的选择