自己规划每日拜访路线，是万恶之源管理论文.docVIP

自己规划每日拜访路线，是万恶之源管理论文 目录 2.B2B痛点现状――还是团队管理：万变不离其宗 B2B不会把经销商群体吃掉：B2B跟传统经销商拼的 四定拜访 一天写一列，一个月填写一张表，简单明晰 正文 摘要：自己规划每日拜访路线，是万恶之源 作者：未知 B2B是否会吃掉经销商？ 我们先从一个敏感的话题说起，B2B是否会吃掉经销商？ 1.B2B模式现状――还是旧瓶装新酒：京东、阿里喊得凶，各地也有B2B巨头出现。但从他们自身运营的角度来看，无非是产品线整合、增加 2.B2B痛点现状――还是团队管理：万变不离其宗，不管哪个B2B巨头，都离不开一个特征――庞大的地推队伍。这是在拜访八步骤上，又叠加推荐APP和数据开放分析。他们最头疼的，其实还是人员积极性、人员培训、人员考核、人员检核、人员效率等。 因此，我的结论如下： B2B不会把经销商群体吃掉：B2B跟传统经销商拼的，其??还是团队效率、产品组合的效率、车辆的效率、仓储的效率，尤其是人员的效率。B2B不会把经销商群体吃掉，个体被干掉是自己不思进取，经销商阶层不可能被干掉。 大象踩不死蚂蚁：经销商自己当老板，家人打工，这种小组织的效率，很多情况下是比大公司效率高的。平台最多能集成替代部分物流仓储配送功能。销售，尤其推新品，还得靠经销商和厂家人员，巷战，拼刺刀。 不景气的时代，淘汰的是不景气的人：被淘汰经销商，是因为你的组织效率低。接下来我们就看看，如何用最简单方便的方法，提高经销商的组织效率。 案例讨论：经销商团队管理状态 市场：一个中型地级市开发了2000个终端网点。 片区：6个业务员，每个人按照片区分配责任客户。业代每天自行安排自己的拜访路线。 考核：业务员卖货拿提成，考核，终端进货量。 会议：经销商有事的时候召集大家，开个早会或者晚会，宣布一下新的工作任务、产品政策……业代反馈一下今天市场上有什么问题，没事的时候不开会。 主管在干什么： 把经销商的经理叫过来问：“你作为领导，每天在干什么？ 经理回答：“我检核督导员工工作。 问：“你检核员工的时候会不会发现员工偷懒、没去终端店、价格乱了没人管理、终端店投诉送不到货，等等？ 经理回答：“有。 问：“你检核市场肯定会发现问题，要对员工进行管理对不对？ 经理回答：“对。 问：“你在这干了这么久的经理职位，检核员工不止一次了，请把你上个月的检核记录和奖罚记录给我看看。 经理回答：“我们没有那么教条，我们一般就是检核的时候，发现有什么事，我就当时打电话让他解决了，没有检核奖罚记录… 业务员在干什么： 把业务员叫过来问：“你在市场上除了卖货，还干什么，你跑终端的时候要不要去做一些动作？ 业务员回答：“贴海报、挂吊旗、整陈列……拜访八步骤。 问：“请你告诉我，你公司有没有给你规定，店里面必须是几张海报、几个排面……生动化标准，做到了奖励，做不到处罚？ 业务员回答：“没有。 这个案例，是中国绝大部分的快消品经销商（建材家电等行业更差）目前的组织工作状态。部分厂家，也是如此。有个别国际企业全国深度分销，管理很细致系统。也有个别大经销商早就开始线路拜访的……但是那是极少数，最大公约数，还是这个样子。 大家思考一下，在这个案例，结果会有什么问题？ 自己规划每日拜访路线，是万恶之源 这个案例里面，哪一句话问题最大，最要命？――“六个业务员，每个人按照片区分配责任客户。业代自行安排自己每天的拜访路线” 为什么？ 举个例子，我在健身房里面，看到搏击教练教学员练功夫，训练学员踢“正踹腿”。等我出差两个月回来，再去健身房健身，看到老师还在教学员练“正踹腿”。后来跟搏击老师聊天，老师说：“自由搏击的基本套路，其实也就几十个动作，冲拳、摆拳、刺拳、鞭拳等，动作并不复杂，但是每个动作要重复训练10万次以上，才能形成肌肉记忆。基本训练量够了，形成肌肉记忆，你的力量、准确度、速度自然就都上来了。 天底下，哪个工种，哪个职业，是没有每天基本工作量或者训练量的？连小学生都有，每天固定的要写多少字，要写多少作业。如果上学的时候老师说“不用完成作业，你们自己喜欢写多少就写多少”，后果简直不可想象。 细思极恐，很多行业的经销商（甚至厂家），现在给员工的管理状态就是：把你招来，给个底薪，告诉你卖一箱提成多少钱，给你划一片区域，这一片归你跑，每天跑多少店你自己安排，然后卖货我给你提成！ 这意味着业务员今天心情好，状态好，可以从早到晚上跑三十家、五十家终端。明天状态不好，天热，心情不好，只跑十家也可以。反正没人管。 业代自行安排每天的拜访路线，这是市场表现的万恶之源。 化繁为简，固化两个关键指标就够了 说到这里，大家就立刻会想到线路手册、一图两表、CRC卡、路线拜访……没错，深度分销知识体系，代表快消人员管理最高水平。但是，很多厂家和绝大多数经销商，干不了，太复杂。 四定拜访，也