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银行个人理财业务的关系营销策略分析管理论文 目录 一、商业银行个人理财产品营销现状 二、国内商业银行银行个人理财产品营销存在的问题 （一）营销方式同质化严重，营销手段缺少创新 （二）个性化营销意识淡薄 （三）品牌建设薄弱 三、我国商业银行个人理财产品的关系营销策略建议 （一）关系营销及六大市场模型 （二）个人理财业务的关系营销策略 1、客户市场 （1）打造个人理财品牌，以吸引、保持和巩固优质客户 （2）加大新产品开发力度 （3）密切与客户的情感联系，提高客户忠诚度 2、内部市场 3、推荐者市场 4、影响者市场 5、供应商/战略伙伴市场 6、招聘市场 三、结语 注释 正文 摘要：我国商业银行个人理财业务发展迅速，成为各银行间竞争的焦点，面对产品和服务高度同质化的个人理财业务市场，目前国内商业银行在营销推广等方面还存在不足。关系营销理论旨在追求顾客终生价值最大化，企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用，能够有效解决上述问题。文章对国内商业银行银行个人理财产品的营销现状做出分析，引入关系营销理论六大市场模型，在此基础上，提出银行个人理财产品营销策略的改进意见 下载论文网 关键字：商业银行；个人理财产品；关系营销 银行个人理财产品作为我国商业银行新的业务领域，近几年日渐兴盛，并逐渐成为银行间竞争的热点。关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府及其他公众发生互动的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。在银行个人理财产品的营销过程中引入关系营销理念，客户终身价值的占有率，挖掘客户一生中各个阶段的金融消费潜能。银行个人理财产品作为银行业务发展的新的利润增长点，在改善银行资产结构、提高资产质量、提高银行个人理财产品效益等方面有着重要的意义。 一、商业银行个人理财产品营销现状 个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。①目前，除城市商业银行和农村信用社外，我国主要银行业机构均开办了包括本外币在内的个人理财业务。从发展规模看，股份制较大型银行起步早、品种多，但销售总量不及国有大型银行，城市银行业金融机构和农村信用社由于主、客观原因尚未推出理财业务。而股份制银行普遍将个人理财产品作为扩大客户资源、增加个人业务市场份额、增加利润来源的重要手段，因此，从发行品种和创新程度看，股制银行在个人理财业务上占优势地位。以2011年9月数据为例，75家银行在境内共发行1717款个人理财产品。其中69家中资银行发行1666款，中资银行中的6家国有银行发行624款，占发行总量的36.34%；13家股份制商业银行发行664款，占发行总量的38.67%，6家外资银行发行了51款。在我国，国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。一项全国性调查显示，目前对个人理财服务感兴趣的人占 77%，需要个人理财服务的人占到 42% 二、国内商业银行银行个人理财产品营销存在的问题 （一）营销方式同质化严重，营销手段缺少创新 伴随着银行业竞争的加剧，银行间普遍采取了服务营销、广告促销、全员营销等方式展开市场竞争，给予顾客更高的满意度。服务的标准化，专业程度，良好的服务态度、多样化促销等都受到各家银行的高度重视，但简单的营销方式很快就会被同业模仿。产品的同质化，营销手段的相似化是个人理财产品营销中面临的严重问题。 （二）个性化营销意识淡薄 随着人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个人黄金投资、炒汇等个人投资项目日渐丰富，银行能为客户提供更多的选择。对个人投资产品进行整合，通过金融产品组合打包的方式向客户推销，能够进一步降低单一个人理财产品的风险，提高整体投资的收益率，最大限度的满足客户资产保值增值的需求。而目前此类产品组合销售的销售创新方式应用较少。同时，针对不同的客户群体没有提供针对性的推广方法，特别是在现在个人理财产品比较紧俏的情况下，较依赖客户自己去营业网点了解理财产品情况，销售方式被动，个性化营销意识淡薄。 （三）品牌建设薄弱 基于对个人理财品牌建设重要性的认识，以及对个人金融服务市场需求快速变化的感受，国内商业银行纷纷推出了自己的理财服务品牌，对品牌的重视是近年来个人理财产品营销的一个重要特点。工商银行的理财金账户，招商银行的金葵花理财，中国光大银行的阳光理财都是个人理财产品领域比较知名，口碑较好的品牌。然而银行在为个人理财产品确定名称及对品牌内涵进行阐释时，大多从自身业务角度出发。以外汇理财产品为例，银行的汇市通、汇财通这些产品名称中，只有一个汇字显示是外汇理财产品，不能体现服务、技术、产品创新等内涵，品牌形象不丰满。又如光大银行阳光理财A计划和 计划，A计划代表外币理财产品， 计划代表人民币理财产品，这样的命名难以显示