浅析如何在国际商务谈判中取得成功doc资料.pdfVIP

浅析如何在国际商务谈判中取得成功 国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我 国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越 频繁地出现在经济中。要想在国际商务谈判中取得成功，首先要了解什么是国际商务谈 判。所谓国际商务谈判，是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互 的权利与义务关系而进行协商的行为。其中商务谈判有三个特征： 1，以经济利益为谈判 目的；2，以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3，以价格为谈判的核心。 一．商务谈判成功的原则 作战用兵有兵法 ,商战也有游戏规则 -也就是原则 ,在大家都遵守原则的前提下 ,才能建立合 作关系 ,保持业务往来。商务活动中应遵循的原则 :诚信原则、兼顾双方利益即双赢原则、 公平原则、时间原则。 原则一、诚信原则。重中之重的原则 ,原则之中的原则。中国自古就有 “货真价实 ,童 叟无欺 ”的八字经典。作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地 义的。敏锐地捕捉商机 ,是商人的天性 ;还由于谈判各方客观上存在信息不对称 ,掌握完全信 息的谈判方采用蒙骗手段达成交易防不胜防。但是 ,我们应该注意到一个现象 ,就是现行的 交易并非一单交易 ,而是不可预知将来会做多少次交易。诚信为商务之本 ,更为做人之本。 所以我们必须要遵循这一原则 ,以实现商务活动的顺利开展。原则二、兼顾双方利益即双 赢原则。双赢在表面上看来是相互往后退让一步 ,但是 ,中国有句谚语 “退一步海阔天空 ”。 在有关国际商务谈判 “双赢 ”原则的讨论中也有： 如果谈判以 “零和博弈 ”结束，即一方以绝 对的优势取得谈判胜利而另一方可能会对赢得一方采取恶意的报复。双赢意味着双方可 以分享更大的蛋糕 ,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都 是应该存在的 ,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够 识别共同的利益所在。 每个谈判者都应该牢记 :每个谈判都有潜在的共同利益 ;共同利益就 意味着商业机会 ;强调共同利益可以使谈判更顺利。 另外 ,谈判者还应注意谈判双方兼容利 益的存在 ,这种不同的利益同时并存 ,并不矛盾或冲突。原则三、公平原则。通常在商务谈 判中 ,一般遵循的客观标准有 :市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的 原则、相互的原则等。 在进行国际商务谈判时 ,只要对方有诚意 ,就要一视同仁 ,既不可强人 所难 ,也不能接受对方无理的要求。 但是 ,商务谈判中的公平并不是绝对的公平 ,而是相对的 公平 ,是双方在各自利益保证的前提下都有一定的利益补给。双方都在寻求对自己最大利 益的方案的同时 ,也满足对方的最大利益的需要。原则四、时间原则 ,即该出手时就出手。 商机稍纵既逝 ,只有在 “天时、地利、人和 ”俱全的时候才能一举取得商务谈判的胜利。 二．商务谈判的技巧 正所谓，好的开始是成功的一半，所以谈判的开局至关重要。 谈判的开局，既要有 充分的准备，又要把握有度，不要一开场就把自己全盘托出。不要冒险，如果想用不翔 实的数据和推测迷惑对方，一旦被揭穿，很容易造成不利的局面。矜持是必要的，不必 将自己合作的意图表现的过于迫切，前期要做到的是展露实力，隐藏利益需求，不要让 对方一眼看穿你在利益上的真实目的。谈判的开局要做到 1，知己知彼。了解竞争对手在 这个领域的项目经历和优、劣势，与自己的优、劣势进行对