销售综合培训课件.pptVIP

1 销售综合培训 市场中的竞争 你 你的竞争者 你的客户 你的问题 3 开场白 孙子兵法云：“夫未战 而庙算胜者，得算多也；未 战而庙算不胜者，得算少也 。多算胜少算，而况于无算 乎！” 4 导论：销售人员所需的素质 5 外表 形象修饰、衣着打扮 ? 与你所与接触的客户相匹配 态度 ? 赢得客户好感； ? 可靠，忠诚 构成专业化的元素 6 构成专业化的元素 知识 ? 产品知识 ? 公司知识 环境 业务规则 ? 行业信息 7 8 9 ? 不能同流，那能交流 ? 不能交流，那能交心 ? 不能交心，那能交易 销售心得感悟…… 10 麻将精神 ? 不迟到— 8 点 ? 不计较环境条件 ? 专心、专精 ? 不抱怨、换位思考 ? 永不放弃！ 11 ? 销售的进化 销售综合技能提升培训 12 传统式销售技能（ PSS ） ? 出现于工业文明时代，生产力大幅度提升 的时期 ? 首要解决的是产品的销售，库存的消化 ? 20 世纪 20 年代，《销售心理》奠基了传统 式销售技能 ? 1942 始于施乐 13 顾问式销售技能 ? 从说服转变为理解； ? 从以产品为中心转变为以买方为中心 ? 要劝说别人，最好的方法不是劝说 ? 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已 ? 顾问销售的本质：理解 站 在 买 方 的 立 场 上 1976 年始于 14 “我们今天所 面临的问题，不能 以问题出现时的那 种思考方式去解决” --- 爱因斯坦 用新思维来解决问题 15 需求 目前状况 理想状况 解决方法 砩 滿 意 变化的过程 「销售」是帮助你的客户最获得利益 16 销售的 7 步骤 异议处理 售后服务 事前准备 接 近 状况把握 产品介绍 展 示 建议 成交 17 客户销售技能培训 ? 客户需求挖掘技巧 18 看透客户的需求 客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的 看得到的 意识到的 表面的 明确的 看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的 19 区分顾客的需求 比较容易引导的 购买意愿 较难引导出客户的 购买意愿 问题点，困 难不满，抱 怨 客户表现明 显且强烈的 需求与期望 隐含需求 明确需求 20 难点问题 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求 难 点 困 难 不 满 21 暗示问题 让客户明白问题点对其深刻的影响， 是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具 22 沟通的“中医”体系 说 听 问 看 沟通的四要素