打动你的客户—商务演示技巧20160308.pdfVIP

内部资料，禁止外传 打动你的客户—商务演示技巧 福建星网锐捷通讯股份有限公司 内部资料 禁止外传 作者：金海翔 1 内部资料，禁止外传 前言 商务演示是IT技术人员的一项非常重要的岗位技能，在和客户接触过程中，有效的商 务演示有助于我们推广自己的产品及方案。然而 ，新人第一次上台前 ，难免会为可能碰到的 各种问题而犯愁。本篇教材中，我想和大家分享我在星网锐捷十多年工作中学习到的 ，并应 用于工作实践中的一些商务演示的方法和技巧，希望能够对大家今后的商务演示有所帮助。 2 内部资料，禁止外传 目录 第一章 什么是商务演示？4 第二章 演示前的准备工作6 设定演示参数6 建立听众档案9 确定演示时间11 整理演示大纲11 编写 PPT12 第三章 演示过程的常见问题22 着装22 提早到现场22 演示前分发名片23 站着演 23 开场23 演示第一招：自信24 演示第二招：讲重点24 仪容举止25 控场技巧26 克服紧张28 第四章 应对提问30 回答问题的步骤30 回答问题的方法32 应对棘手的问题33 3 内部资料，禁止外传 第一章 什么是商务演示？ 这一课讲的是商务演示，那么商务演示是什么呢？ 商务演示，Businesspresentation，就是上台向下面的商业客户解说一件事情，通俗 的说法就是 “讲 PPT”。 很多人觉得这有什么好学的，拿着稿子或照着 PPT念就是了。也有人觉得，这个很困 难 ，有时要面对客户的高层领导做演 ，背着很大的压力 ，—紧张冒汗、不知道怎样开口、 中途卡壳忘词、面对各种奇怪的问题，甚至还有各种低级问题：电脑和投影仪线路对不上、 投影仪显示分辨率不对、颜色错误 ，这些都让人紧张、让人不知道怎么把一场演示玩下去…… 对于 “有效演 ”的标准 ，在麦肯锡商务沟通手册中 ，对演 （presentation）给出了 一个绝妙的定义、也是一场演示是否成功的标准 ：“演 ，就是说服别人”。一场演 ，是 “说” 和 “服”的统一体。演示再精彩、听众纷纷叫好，但如果不能说服对方、不能促进项目的成 功、不能带动产品的销售、或者不能改变客户的成见，这样的演 不能称之为 “有效”。这 里，强调 “有效”的演 ，正因为现实工作中有太多的无效演示，甚至适得其反的演 。我 希望通过这个课程，帮助大家把自己的演示都变得有效起来。 我们平时会接触到的商务演示主要是两类： 1、销售型演 2、教学型演 这两类演示的目的不同，因此各