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寿险行业精英 TOP 论坛 课件展示 深圳 刘丽荣 ? 原职业：外企财务总监 ? 入行时间： 2009 年 3 月 13 日 ? 主要荣誉 : ? 连续六年美国百万圆桌 MDRT 会 员 ? 世界华人大会 IDA 龙奖 ? 连续 5 次入围 TOP2000 ? 入行第二年即达成百万 ? 连续五年百万标保销售精英 ? 深圳百名寿险精英 深圳 刘丽荣 年度 标保 件数 2009 年 3 月 -12 月 70 万 60 件 2010 年 138 万 51 件 2011 年 135 万 60 件 2012 年 109 万 57 件 2013 年 139 万 59 件 2014 年 1-11 月 137 万 27 件 数据展示 通过 保单整理 成就我 连续五年百万 ? 选择保单整理做为我的主要技能源于 适合自己，扬长避短 我做了 20 年财务工作 ? 劣势：不善于表达、人脉资源有限 ? 优势：有良好的工作习惯、喜欢 用数字说话 为何要做保单整理？ ? 对业务员的好处 专业化 的体现 专业化—— ? 固定 的流程和步骤 ? 固定 的面谈话题 保单整理—— ? 是一种 专业化 的 主顾开拓 方式 ? 我主要给买过一些保单的转介绍准客 户做保单整理； ? 每个做过保单整理的客户，都认为我 很专业，愿意把我介绍给他们的朋友 ? 是一个 专业化 的 客户服务 动作 为何要做保单整理？ ? 对客户的好处 解决客户保单存在的 五大问题 ? 问题 1 ： 保单结构不合理 ? 家庭成员和 主要经济支柱 之间分配不合理 ? 只有理财型保险 客户吴先生， 2010 年我为他做保单整理， 惊讶 的发现： 他从 1997 年以来所投保的 5 份保单全部是理财险 ， 意外及健 康保障为 0 ，客户当时 46 岁 ，患有糖尿病， 已无法投保重疾险。 客户 懊恼 的说：“为什么你们业务员都不给我讲重疾险！” 立即为儿子投保了一份重疾险 ? 问题 3 ： 保单束之高阁 忘记保障利益，保单效力等 ? 问题 2 ： 保额不够 不知道多少才足够，以为有就行 ? 问题 4 ： “浪费”与“缺口”并存 不合适自己的产品很多，而切实 的保障缺口却未填补上 ? 问题 5 ： 错填或漏填关键项 如未填写受益人，或出现被保人 与身故受益人为同一人等 不做保单整理的后果 ? 每年都有金额庞大的保险生存金、分红在 保险公司“沉睡”， 无人认领 - 客户不知道有年金可领 - 未办理银行转账 - 转账账号发生异动 - 家庭住址的变动未告知保险公司 - 完全忘记买过保险 ? 逾期未缴纳保费，导致 保单失效 保单整理对客户的重要意义—— ? 帮助客户理清保障内容， 完善保障体系 ? 协助客户 定期评估 保险计划， 适时调整 保障 ? 让客户明白，买保险不是“ 一劳永逸 ”的事情 保单整理流程 ? 步骤一：制作 “家庭保单一览表” ? 步骤二：制作 “保单分析报告” 跟客户一起，边看边讲 保单整理流程 ? 步骤一：制作 “家庭保单一览表” ? 目的： 便于业务员熟悉及明确客户保单利益及 责任，保证后续制作保单分析报告的准确性， 并且让客户更易于理解保障利益。 序号 投保人 被保 险人 受益人 险种 名称 缴费 金额 缴费 年限 保障 期限 总保费 保额 疾 范围 1 2 3 4 5 家庭保单 保额 疾病 范围 免赔 期限 保单利益 生存金领 取 保险 公司 保单 号码 投保 时间 交费期满 日期 保障 类别 代理人 备注 庭保单整理一览表 家庭保单一览表 ? 注意事项： 1 、需 完整 地填写 保单内容摘要 2 、重点标注：免赔期限、生存 金领取、疾病范围 保单整理流程 ? 步骤二：制作 “保单分析报告” 跟客户一起，边看边讲 ? 目的： 在制作客户保单 一览表 的基础上，通过 对其现有保单的 分析 ，能更好地找到客户 保 险缺口 ，为其设计 匹配 的 保险方案 。 一、家庭保障观念 1 、人生必须的四大帐户： 现金账户 日常开销，留足 3-6 个月的 生活费 如：活期存款 建 议 ： 占 家 庭 年 收 入 的 10% 投资收益账户 用钱赚钱，收益较高，但风险高 如：实体、房产、股票、基金