新员工跟进培训电话销售技巧.ppt

电话销售技巧 新员工入职培训 内容纲要 ? 电话销售特点 ? 电话销售目标 ? 电话销售作用 ? 电话销售流程 ? 电话销售技巧 ? 技巧提升训练 ? 电话销售特点 ? 靠声音传递讯息 ? 极短的时间内引起兴趣 ? 双项沟通的过程 ? 感性的沟通方式 ? 主要目标 ： ? 根据客户实际情况确定客户需求 ? 约定当面拜访的时间 ? 销售出简单的产品或服务 ? 确认客户签单的具体时间 ? 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解 ? 电话销售目标 ? 次要目标 ? 获取客户公司及本人的相关信息 ? 销售某种并非预定的产品或服务 ? 约定再次联络的时间 ? 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 ? 同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料 ? 愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人 ? 电话是公司提供的免费资源，是桌上的一座宝藏 ? 电话是公司的形象代言人，提升公司的正面形象 ? 所有的来电都能创造价值 ? 打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式， 帮你降低销售成本 ? 电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以 帮助自己建立自信心 ? 给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解 客户需求并获得面谈机会的目的 ? 打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得 更多的签单机会 ? 电话销售作用 ? 通话前准备 ? 获取客户基本信息 ? 研究客户基本资料 ? 准备完整产品资料 ? 了解客户购买动机 ? 自我状态调整 ? 其他物品准备 ? 电话销售流程 ? 通话内容 ? 开场白 ? 有效询问 ? 介绍产品功能及利益 ? 反对问题处理 ? 有效结束电话 ? 后续追踪 反对问题 解决方法 客户不需要你所销售的商品或服 务 这种客户暂时放弃，以免浪费时间 销售技巧不高 向电话销售高手学习，总结出可行 的话术并反复应用 产品介绍的太完美，客户生疑 列举知名的大客户案例， 并争取客 户到公司面谈 价格太贵 用反问法；强调产品价值；提高客 户身价，激发其虚荣心 客户不希望太快做决定 施加购买压力，增强紧迫感 客户正忙，不想在电话上浪费时 间 了解对方的作息时间，争取面谈 客户很谨慎，害怕被骗 争取把客户请到公司来面谈，用公 司的实力说服他 无法准确回答客户所提的专业问 题 加强专业知识培训，并整理有效的 电话销售话术灵活应对 ? 提问 ? 电话销售技巧 ? 技巧： ? 前奏 ? 反问 ? 沉默 ? 唯一 ? 方式： ? 开放式 ? 封闭式 ? 目的： ? 判断客户的资格 ? 把握客户的需求 ? 辨别客户的身份 ? 验证客户的实力 ? 获取竞争对手信息 ? 成交的时间期限 ? 达到成交的目的 ? 传递有利的信息 ? 倾听 ? 确认 —— 内容 ? 澄清 —— 细节 ? 反馈 —— 感受 ? 记录 —— 要点 ? 判断 —— 需求 ? 心态： ? 客户拒绝是销售的真正开始 ? 客户拒绝不会超过 7 次，拒绝次数越多， 离成交就越近； ? 不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于 25 次电话拜访。 ? 技巧提升训练 ? 眼睛： ? 认真观察电话销售高手的销售过程 ? 识别客户资料中有价值的信息 ? 耳朵： ? 聆听细节，过滤有价值的信息 ? 听取电话销售高手的通话内容 ? 头脑： ? 集中精力完成一次通话 ? 准确的作出分析和判断 ? 手： ? 记录与客户的通话中的宝贵信息 ? 记录来自电话销售高手的精彩话术 ? 情绪： ? 保持轻松、愉快的心情 ? 用自己的热情激发客户的兴趣 ? 呼吸： ? 打电话前先做深呼吸调整自己的状态 ? 通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪 ? 表情： ? 微笑是世界的通用语言 ? 微笑能通过电话传达你对客户的友好和尊重 ? 语言 ： 精致、精确、精准、精彩、精练 ? 声音 ： 语调、语速、语量、发音、节奏 实战模拟演练 ? 目的： 学以致用 知行统一 ? 方式： 演练 + 点评 + 讨论 ? 要求： 把握时间 控制场面 运用技巧 【企业名称】 XX 市大同房地产有限责任公司 【公司简介】 公司拥有高新技术工业园内 48000 平方 米土地的使用权，暂无合适项目的开 发能力 , 希望寻求合作伙伴，无网站。 【联 系 人】 李胜男（总经理） 李总是一个 36 岁的女强人。多年来的 成功经验使其个性突出，说话简洁干 脆。近来常接到中国企业网的商务代 表的电话，因此对我公司有成见。 【通话目的】 1 、通过电话沟通了解需求，试探有关 建网站的想法。 2 、争取达到与李总见面详谈的目的。 模拟场景一 （初次通话，限时三分钟） 【企业名称】 XX 百姓第二棉纺织厂 【公司简介】 大型国有企业。因新增生产线，刚购 入一套大型纺织机械设备。 【联 系 人】 王文亮（办公室主任） 王主任是一个 38 岁性情温和的中年 人，做事好拖拉，胆子小，怕承担责