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人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。 即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。 留意人类的思考方式 何时是成交时机？ 当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示"下订好吗？"）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。  编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：? 步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来；? 步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；?? 步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；? 步骤4：大家都要记熟；? 步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；? 步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；? 步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。 通常《标准答客问》在开盘前每半月修正一次，开盘期间每两天修正一次，顺销期每周修正一次。 原则2、争辩是销售的第一大忌?　　不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说：“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。　? 原则3、销售人员要给客户留“面子” 　　 销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：“您错了”、“连这您也不懂”；也不能显得比客户知道的更多：“让我给您解释一下......”、“您没搞懂我说的意思，我是说......”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。 Question ：你通常采用什么方法来解决客户异议？ 技巧一、补偿法?潜在客户：“这个楼盘的设计、户型都非常棒，看上去还可以，就是地方太偏了。销售人员：“您真是好眼力，这个地段不是最好的，若是在最好的地段，价格恐怕要高出现在的二成以上。”但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：?1、产品的价格与售价一致的感觉。?2、产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。 Question：客户说你的项目配套太少了，如何回答？ 客户异议处理五技巧 ?补偿法应用实例：　 一、汽车销售：客户嫌车身过短时，汽车的销售人员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停二部车”。 二、房地产销售：客户嫌户型太小了，销售人员可以告诉客户“麻雀虽小，五脏俱全，功能空间完全可以满足你日常的需要，大户型当然舒适，但是总价高，装修费用和物业费用都高，时间长了也是不小的一笔费用。” 技巧二、太极法?客户：“你们这里的物业管理费太高了，为什么不把钱省下来，做为房屋的折扣？“销售人员：”就是因为我们投下的物业管理服务质量高才会保证您的高品质的生活质量呀！您的受益还是最大的吧！”?酒桌劝酒时，您说不会喝，主人立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”您想邀请朋友出去玩，朋友推托心情不好，不想出去，您会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。?　　 太极法应用实例 　一、保险业：?　　客户："收入少，没有钱买保险。"?　　销售人员："就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。"? 二、服饰业：?　　客户："我这种身材，穿什么都不好看。"?　　销售人员："就是身材不好，才需销加设计，以修饰掉不好的地方。"? 三、儿童图书：?　　客户：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？”?　　销售人员：“我们这套读本就是为激发小朋友学习兴趣而特别编写的。”?