卖场实战操作手册.docxVIP

PAGE # PAGE # 2020年4月19日 PAGE # PAGE # 2020年4月19日 卖场实战操作手册 卖场实战操作手册 上海诺狮营销策划有限公司 文档仅供参考 文档仅供参考 PAGE # PAGE # 2020 年 4 月 19 日 文档仅供参考 文档仅供参考 PAGE # PAGE # 2020 年 4 月 19 日 卖场作为上世纪商业竞争加剧和信息技术发展的产物 , 其自从一开始诞生就显示了强大的竞争力。随 着社会经济的发展 , 人们越来越离不开卖场 , 而大卖场、综合超市作为传统的渠道零售商的强势地位不断 得到加强，即使在当今科技发展日新月异的情况下 ，新兴的渠道模式不断出现，例如B2B B2C,可是传统的 卖场地位依然强势 , 如何同卖场打交道成为各个供应商面临的重大难题。 我们认为任何事物的存在都事具有一定的理由的 , 卖场的存在也有其存在的价值和理由。作为供应商 在与卖场打交道之前必须要先了解卖场的组织结构、盈利模式以及一些基本的操作流程 , 只有知己知彼 方能百战百胜 , 本手册主要介绍了卖场的一些基本操作流程及相关知识 , 希望为星客食品市场及销售人员 了解卖场、熟悉卖场、进而良好的运作卖场提供一定的指导作用。 目录 第一章 : 卖场的基本术语 第一章 : 卖场的基本术语 一、卖场基本业务术语 二、卖场陈列术语 三、卖场运营术语 四、卖场促销术语 五、卖场财务术语 第二章 : 卖场操作流程 一、配送流程说明 二、退货流程说明 三、对账流程说明 四、开票及解付说明 五、促销流程说明 第三章 : 进入卖场前的准备 一、卖场基本情况调查 二、竞争产品的调查 三、公司进入前的准备 第四章: 进场谈判 文档仅供参考 文档仅供参考 PAGE # PAGE # 2020 年 4 月 19 日 文档仅供参考 文档仅供参考 PAGE # PAGE # 2020 年 4 月 19 日 文档仅供参考 文档仅供参考 PAGE # PAGE # 2020年4月19日 一、 第一轮谈判二、 第二轮谈判三、 第三轮谈判四、 卖场谈判须知 一、 第一轮谈判 二、 第二轮谈判 三、 第三轮谈判 四、 卖场谈判须知 一、 明确终端排面陈列的原则 二、 了解排面维护流程 三、 客情的维护 第一章：卖场的基本术语 零售业常有很多业务术语，新业务可能对这些词会感到比较陌生，以下是对一些普遍常见术语的解释 希望能够为大家解答一些这方面的疑惑。 一、卖场基本业务术语 1.店内码: 是由商店自己编制并印刷的条码标签 ，只限于店内使用，由于某些单品出现的条码录入等问题导致无 法收货而做的一个动作，同时也可适用一些特殊的活动需要而对产品进行贴店内码。 2. 双条码 : 双条码系统基本上在紧急状况下使用 , 由于产品缺货可能需要用其它产品代替 , 可在系统中录入替代 产品条码 ,以解决缺货问题。原产品作为主条码 ,替代产品作为副条码 , 副条码不能够转为主条码。 计算机辅助订货 （computer assisted ordering, 简称 :CAO）: 经过使用计算机合成有关产品流转 （POS 系统所记录 ） 、影响需求的外部因素 （如季节变化 ） 、实际库 存水平、产品接收和能够接受的安全贮货水平等方面的信息 , 为商店订货作准备。这一基于零售系统的技 术, 在货架存货降至事先确定的水平以下时 , 自动产生补充订货。这一技术成功的关键有赖于全面的商店 库存和精确的POS扫描数据。CAO—般能减少订贷方面的成本，提供单品运转和商店这一级别上的库存流 转的及时信息。 价格标签 （ 价格卡 ）: 用于标示商品售价并作定位管理的标牌。贴于对应商品处 , 包括: 商品编号、商品说明、产地、规 格、等级。 供应商编号 : 在电脑系统中 , 为每位供应商所编的号码 , 一般为五位数 , 也有六位数的。只有进入供应商编号 , 才能 进行其它动作。 商品编号 （ 货号 ）: 为方便管理 , 在电脑系统中 , 为每一种商品所编的号码 , 一般为六位数。商品编号是卖场核对产品的基 础 , 任何的信息确定都是根据货号来确定的 , 一个条码只能对应一个货号。经过货号可查实商品的基本信 息 , 包括进价、零售价 , 建档日期等等。 商品档案 : 即商品目录 , 将每项商品基本资料 （如品名、品号、规格、单位、成本、售价、供应商等 ）详细整理成 册的称法。 8. 毛利 : 产品的售价减去成本 （进价）, 公式为:（ 售价－进价 ）/ 售价,即所谓的倒扣毛利 ,适用于任何卖场。 9. 日平均售量 : 英文 D． M． S（DailyMeanSales） 的缩写 , 即单项货品日平均售量数。 10. 展示品 : 销售样品