湘务谈判---服装布料延期交货索赔谈判方案.pdfVIP

精品文档 服装布料延期交货索赔谈判方案 美菱公司商业谈判策划书 一 谈判主题 解决红牡丹的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合 作向新的高度迈进 二 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目 的。 谈判团队人员组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题。 1、寻求法律支持 其中的核心问题也就是对红牡丹是否属于不可抗力， 以及经过红牡丹地震之后的延迟 交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如 03 年北京一中法院曾判 定地震为可抗因素外， 更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。 我方在红牡丹地震时的停 产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。 2、知己知彼 1） 对方公司在整个产业中的位置， 进一步明确这一种合作关系对双方的重要性， 以 确定自己的谈判目标。 经过调查我们发现， 一方面， 对方公司是国内三大布料服装品牌之一， 占有全国三分之一的 市场份额， 对方如果失去我方这一合作伙伴， 在原材料供应方面会很不利； 另一方面， 我公 司是全国仅有的三家能够生产优质服装产品的公司之一， 失去与我方的合作关系不利于对方 的长期发展。 因此， 双方都亟需通过这次谈判， 和平友好地解决这次延期交货引起的不快， 并力争使合作 上升到一个新的高度。 2 ）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 3 ）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 三 双方核心利益及优劣势分析 1 我方核心利益： 1 维护企业声誉 2 保持双方长期合作关系 3 降低本次疫情中企业停产的损失 2 对方利益： 。 1欢迎下载 精品文档 1：维护双方长期合作关系； 2 ：要求我方尽早交货； 3 ：要求我方赔偿，弥补其损失。 3 我方优劣势分析： 我方优势： 1 该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态， 2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售 3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解 我方劣势： 1 未按照合同约定按时交货 2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 3 我方无法承担企业名誉受损的损失 四 谈判目标 ： 战略目标： 以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系 原因分析： 1 我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 2 对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作 3 我方因尽量避免加重损失， 最高目标： 1 用合理方式避免赔款 2 保持其他合作约定 底线： 1 维护企业声誉 2 适量赔款 3 给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限 。 2欢迎下载 精品文档 4 维护长期合作 五 具体谈判程序及策略： （一） 开局陈述： 根据现有资料和情况，