暨南大学 国际商务谈判 期末复习pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 8. A 公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B 公司， 对B 公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。而B 公司也想通过获得风险投资以实现发展 壮大。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。 请模拟A 公司或B 公司之一，设计一段开场陈述（200~300 字）。 答：无标准答案，涵盖开场陈述的常见要素即可。 （1）己方的立场 • 己方希望通过谈判应取得的利益，其中哪些又是至关重要的； • 己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献； • 双方合作中可能会出现的成效或障碍； • 己方希望当次谈判应遵循的方针等等。 • 2）己方对问题的理解 • 即己方认为当次会谈应涉及的主要问题,以及对这些问题的看法或建议或想法等等。 • （3）对对方各项建议的反映 • 如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议,那么己方就必须对其建 议或陈述作出应有的反映。 （４）了解对方意图 A 公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B 公司所拥有的一块极具 升值潜力的地皮,而B 公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于 是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。 A 公司的开场陈述 我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X 公司、XX 公司（均为全国著名的大公司） 合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX 花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们 合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸 引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该 地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以 最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？” 我们公司的情况你们可能有所了解，我们投资公司总部在美国，经济实力雄厚。近年来我们 投资的好几个项目都在市场上运作得非常好，去年我们就投资了你们市的一家新技术公司， 他们现在的市场价值可是去年的两倍啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想让我们 进行股权投资，但我们没有轻易表态。你们公司的无人机项目对我们很有吸引力，我们很乐 意帮助你们发展壮大。我们公司对中小企业的股权投资很有经验。时间就是金钱啊，我们希 望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？” B 公司开场陈述 “很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们 还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我 们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运 等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们 的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续， 使你们的工程能早日开工。” 1 学 海 无 涯 2．A 公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B 公司， 对B 公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。而B 公司也想通过获得风险投资以实现发展 壮大。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。 谈判开始阶段进行顺利，双方很快确定了以$5.3/股的价格进行股权置换的方案。但是， 当谈论到A 公司将持有B 公司的股权比例时，双方陷入僵局。A 公司坚持要持有51%的股权 以实现绝对控股，而B 公司不愿丧失控股权故坚决不同意。 问题：设计至少三种打破僵局的方法，并说明该方法为什么会有效。 答：（1）用语言鼓励对方打破僵局 “看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?” “四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了， 让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做 了，大家都会觉得遗憾的!” （2 ）运用休会策略打破僵局 貌似简单的休会，往往可以作为一种积极的策略加以运用： ① 仔细考虑争议的问