富国银行的得与失，再定义交叉销售.docxVIP

目录 2013 年前：引入交叉销售概念，造就行业零售标杆 4 顺应经济/监管趋势，主动调整组织架构和收购兼并 4 合并西北银行实现跨越式发展，引入交叉销售概念 6 再定义交叉销售：建立高效和高频的客户联系 9 以“产品渗透率+客户参与度”指标量化交叉销售 9 核心产品差异化定位，客户留存率保持在高位 11 渠道的规模/布局优势提升公司负债能力 15 追求稳健经营，资产质量好于同业 19 2013 年后：考核指标要求背离本源，虚假账户事件重创公司 21 交叉销售发展遭遇瓶颈 21 虚假账户事件重创富国银行 23 风波之后：不再提及交叉销售，核心优势削弱 24 图表 图表 1: 美国银行业监管变迁 4 图表 2: 富国银行顺应监管和经济发展趋势，主动调整组织架构 5 图表 3: 利率市场化后期，美国居民拥有的金融资产中长期共同基金与货币市场基金占比出现提升 5 图表 4: 1997-2019 年富国银行业务条线营收贡献度 6 图表 5: 1997-2019 年富国银行业务条线盈利能力（ROAE） 6 图表 6: 1991-1997 年富国银行与西北银行杜邦分析均值 7 图表 7: 1998 年并表前富国银行优势在于负债成本，西北银行非息收入占比更高 7 图表 8: 西北银行住房抵押贷款业务贡献了较大部分非息收入 8 图表 9: 1998-2015 年富国银