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高效招商的核心要领：组建好你的团队 核心提示： 招商，是商业地产运营最具核心价值的工作之一。一个商业地产 项目的成败 取决于招商工作的成败。一个招商工作的成败却又取决于其团 队工作能力的强弱，商业地产运营组织的绩效管理问题，成为不可逃避的问题。 　　招商，是商业地产运营最具核心价值的工作之一。一个商业地产项目的成 败 取决于招商工作的成败。一个招商工作的成败却又取决于其团队工作能 力的强弱，商业地产运营组织的绩效管理问题，成为不可逃避的问题。建立并 高效运行商业地产运营组织中招商工作的“绩效管理模型”，可以确保它对项 目的稳定贡献。 　　一、商业地产招商工作各环节的绩效管理重点 　 　　二、商业地产项目招商人员的绩效考核 　　招商人员的工作成果是招商团队达成目标的必要条件，对招商人员的考核， 应将团队目标和个人工作紧密结合起来，既要保证其工作导向不偏离团队目标， 又要给予其个人能力发挥的空间。 1.招商人员考核的内容 招商人员考核内容的组成包括团队考核指标提炼和目标分解、个人工作计 划和能力态度考核三个部分，分别配以不同权重考核。 　　将团队考核目标分解，与个人绩效挂钩，可以促使个人更加关注团队目标 的达成；个人工作计划的设定，能够最大限度从过程上度量其工作绩效；而定 期的能力态度考核，则可以弥补除了业绩考核之外，对工作态度和个人能力方 面的综合评估。 　　招商专员绩效考核表（招商阶段）　 　　 　　2.招商人员绩效考核应注意的方面 　　对招商人员的绩效考核，应多重视个人意识、谈判能力和团队协作等，这 是提升个人能力和业绩的重要先决条件。 　　招商人员绩效考核应注意的三个方面 　　 　　三、商业地产项目招商绩效管理的方法 　　开展招商绩效考核的前提是确定招商项目计划、订立绩效考核指标和目标。 推进项目招商、激励工作团队，通过绩效管理过程实现。招商绩效管理中的关 键核心过程包括：建立、健全绩效管理制度；绩效考核数据收集；绩效沟通与 改进；绩效结果应用等。 　　1.建立、健全绩效管理制度 　　招商绩效管理既有其操作上的特殊性，又有着任何绩效管理体系所共有的 通用性。为实施考核，组织内部发布的绩效管理文件一般包括：完整的绩效管 理制度、若干绩效考核操作流程及相关作业表格等。这些文件应简明扼要，让 阅读者清晰、易懂；配置于被考核人易于获取的地方。 　　完整的绩效管理制度包含的内容 　　（1）目的与适用范围：说明对招商工作开展绩效管理的目的，以及绩效 管理制度所适用的范围 　　（2）绩效考核管理机构：由公司股东、董事会成员和企业高管组成绩效 管理委员会统筹；企业人力资源部负责执行具体任务。 　　（3）考核对象：考核对象分为对团队的考核和对团队成员的考核。团队 考核实际上是对招商团队负责人的考核，在以招商部门为单位开展工作的企业 中，团队考核对象就是该公司招商部负责人；团队成员考核是指对团队每个成 员的考核。 　　（4）考核周期：考核周期是指考核数据汇总、分析、评价和定性的时间 周期。招商工作由于其项目性特征，其绩效考核的“总时间周期”为项目开始 -结束时期；“阶段时间周期”分别为实施招商工作的四个阶段的开始到结束 时期。前三个阶段独立收集绩效考核数据和进行绩效评估，第四个阶段分别收 集阶段考核数据和总周期考核数据，并进行总体绩效评估。 　　（5）考核指标和目标体系：招商绩效考核维度为项目计划的时间、成本 和质量要求，考核指标均从这三个维度分析、分解形成，构成指标体系。每一 指标根据项目计划要求分解出具体目标，作为考核绩效是否达标的参照标准。 在仅使用关键绩效指标（KPI）的考核体系中，考核指标和目标体系是绩效考 核的主要内容。 　　（6）绩效考核数据收集：绩效管理部门根据设定的绩效指标和目标，定 期收集反映考核对象绩效表现的数据，根据数据分析考核对象的绩效表现并公 布考核结果。考核结果应用于绩效改进、奖惩激励。 　　（7）绩效申诉：对绩效考核结果有异议，申诉的途径和规则。 　　（8）绩效沟通与改进：对于绩效结果中体现的问题，管理者与被考核人 进行沟通、分析与交流，共同制定措施，以改进不足，提升绩效。 　　（9）绩效结果应用：为起到激励作用，针对绩效考核结果所采取的，对 应的相关激励措施。 绩效管理所需流程包含如下： 绩效管理所需作业表单 示例：能力态度考核表 　　2.绩效数据收集 　　为获得被考核人的真实绩效，绩效管理部门根据考核指标、目标对被考核 人的绩效数据进行定期收集、