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哪些要素具有可控性 ? 哪些要素具有非控性 ? 如何计算损益分歧点（保本点） ? 如果你开 1 家新店铺，大致条件如下： 装修费用 12 万 年租金 15 万 商品原价 4 折进货 商品年均折扣率 10% 水电等费用 2000/ 月 物流 / 包装等费用占原价销售 3% 店员工资人均 1500+5% 提成，员工 6 人 这个店铺的损益分歧点在哪里呢？ X=12 万 +15 万 +0.4X+0.1X+ （ 2000*12 ） +0.03X+ （ 6*1500 ） + （ 0.9X*0.05 ） X 设定法 ! 尝试思考！ 公司的货品成本为吊牌价格的 30% 店铺平均折扣率为 9 折 店铺的销售扣点为 25% 商场的日常促销费用为销售实绩的 2% 公司使用增值税票（税率 17% ） 销售人员 5 人，保底工资 2000. 提成比例 1.5% 水电费用月均 3000 元 物流及促销费用占原价销售的 4% 装修合计 20 万元（ 1 年收回） 计算损益分歧点（吊牌价） 卖场需要实现效率最大化 ! 制订正确卖场目标 为什么强调终端卖场目标的合理性 ? 合理目标 激情目标 保守目标 过剩库存 资金呆滞 机会损失 市场退让 目标的不合理会导致上货的不合理性，进而导致过剩库存和机会损失；保守和激情目 标都反对，要做到合理； 制定目标的重要依据 ? 在设定目标的同时要清楚今年的实际增长 率 增长率分：同店同比 整体对比； 年平均增长率可用公式： = 每月的环比增长率 /11*12 卖场问题发现 卖场问题发现 店铺选址不可变，可变的其他条件！ 分析问题来找出店铺业绩不好的原因！ 卖场问题的发现 平均值 156250 900 343 38% 456 陈 列 可 加 强 货 品 货 品 服 务 货 品 服 务 高单价商品 客单价提高 低单价商品 客单价提高 不高不低商品 两者兼并 对于卖场的监控 关于平效 1 平米 店铺发展趋势判定方法 - 即考核市场是否可以开店 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 1 0 月 1 1 月 1 2 月 1年周期累计 当年每月累计 当年每月业绩 用坪效 做值 ? 案例 终端营销数据化分析 管理培训课程转训 ? 数据分析的好处 ? 如何管理数据 ? 分人、財、场、货讲解 从一个店到多个店 通过数据管理 为什么强调终端数据分析？ 业绩从这里产生！ 问题也从这里产生！ 我们对数据分析的理解误区？ 数据分析是要找到了问题点， 不是只有报表数据 报表不用多， 3 张就可以 1 、销售日报、 2 、进货报表、 3 、库存报表、 这样的镜头是否在发生？ 如何提高数据分析能力？ 终端数据分析的最终目的？ 看你如何拆分，如何找到问题 提问：大家说一说这几点会 如何影响业绩？ 有效的数据管理模式 ? 80% 以上 多方面看问题 对比概念 数据分析管理的原则 规避绝对数据 使用对比数据 关注平均数据 1 2 3 1 、规避绝对数据 --- 即单个数据，没有对比性 2 、使用对比数据 --- 横着对比、竖着对比 一切从基础开始 我们不能忽略的基础数据？ 客户不准确，是我们 努力的方向！ 【店铺销售日报】是重要基础 【店铺销 售日报】 【店铺销 售周报】 【公司销 售周报】 来客销售 统计 竞争品牌 销售统计 店铺进销 存金额 【公司销 售日报】 工作需求的 数据分析 进货 / 库存统计 【店铺销售日报】说明 学会利用工具 ! 规范周报操作模式 规范月报操作模式 如何预知未来的市场？ 势服人 , 心不然 理服人 , 方无言 销售能力分析 1 、案例分析 提高任何一项都是可以提高单价的，也是提高销售的一个方面，其中这个可以在 店铺中做游戏推广； 店铺可以用假定成本算出毛利，这个分析只是用来做营运分析，不做财务分析 ! 通过这个分析看出贡献较大的销售人员，给予表扬及奖励； 店铺人效对比（贡献效率） 2 、案例分析 人员综合分析 终端人员效率最大化？ ? 人员组合 ? 时间编排 人员组合：分别计算每个人品类销售构成 时间安排：分别计算每个人销售高峰时段 人员分配要根据每个人的销售特 征来搭配！ 分享