营销策略 销售的整体策略.pdf

营销策略 销售的整体策略 销售的整体策略 　　房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙 纸”？我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”。 该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详 细程序。 　　第 1 操作环节：建立销售总体目标 　　案例： 时间 目标 7 月 10 日 11 幢洋房，132 套单位 7 月 12 日 14 幢洋房，240 套单位 8 月 8 日 两个小U 型组团 8 月 9 日-27 日 征集两个大 U 组团的中心绿化广场方案 8 月 28 日 推出两个大 U 组团 10 月 1 日 拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢 18 层洋房 　　为了达到 99 年底前完成 6-8 万平方米销售面积的目标，并同时为本项目树立良 好的品牌形 象，本司建议销售及广告部署必须一致、连贯，才能达到一气呵成的效果。为此， 本司建议总体销售部署如下： 　　7 月 10 日，推出11 幢洋房，132 套单位； 　　7 月 12 日，加推14 幢洋房，240 套单位； 　　8 月 8 日，推出两个小U 型组团； 　　8 月 9-27 日，征集两个大U 组团的中心绿化广场方案； 　　8 月 28 日，推出两个大U 组团； 　　10 月 1 日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）带动环湖公寓及一幢18 层洋房的 销售，共 11 幢洋房。 　　 第 2 操作环节：营销的整体战略架构部署 目标 销售 市场 价格 客户 市场 公关 成本 执行 目标 调查 定位 群分 推广 计划 预算 监控 体系 析 他们爱看什么报纸 目标客房背景分析（经济背景和文化背景） 他们喜欢什么样的表达方式 广告媒本效果分析 他们喜欢和谁交朋友 项目特性分析 他们经常来往于什么地方 竞争对手分析 他们经常在什么场所娱乐、消费 推广成本 目标客户群定位 销售周期分析 目标客户跟踪调查 　　第 3 操作环节：营销整体部署招待的工作细项 　　营销招待的工作细项 　　（注：处理为表格，时间安排，跟进人） 　　一、企业发展战略的把握 　　公司已有的业绩和目前发展状况 　　公司的中长期发展规划和财务状况 　　公司所秉承的企业理念 　　本楼盘的利润目标和财务安排 　　二、市场调查与分析 　　市场调本区域范围内的楼盘（1 公里范围内） 　　与同样价位不同区域的楼盘进行比较 　　与目前正处于强销期的楼盘进行比较 　　与未来既将推出的楼盘进行比较 　　与销售成功的楼盘进行比较 　　三、市场定位、企划方向的确认 　　楼盘的细分市场定位 　　楼盘的产品定位，客源定位 　　要盘的竞争定位 　　楼盘的设计基调，设计风格确定 　　广告基调和广告风格的确定 　　四、与建筑师协调沟通产品规划特性 　　产品功能规划的沟通 　　产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通 　　产品外立面徒刑的沟通 　　产品内部三维空间处理的沟通 　　产品内部单元房型设计的沟通 　　产品的面积配比、格局配比的沟通 　　产品建材设备选择确认的沟通 　　五、楼盘的标识 　　楼盘的命名 　　MARK 或 LOGO