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大客户销售技巧训练培训 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人 500 强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的 沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、 【课程大纲】 销售工作难吗？如何快速提升自己的销售能力？经过训练和实践，人人都可以 成为销售高手。 一、针对大客户的销售流程 （一）现代大客户采购流程分析 （二）客户满意式销售流程 二、针对大客户的销售模式 1 、成功销售人员的特点 2 、成功销售人员的突出技能 结论：销售能力重在培养 3 、影响大客户销售业绩的六大因素分析 （三）建立高绩效的大客户销售模型 1 、硬态三角形分析 2 、软态三角形分析 三、针对大客户的 SPIN 顾问式销售方略 （一）传统销售线索和现代销售线索 1 、传统销售线索： 2 、现代销售线索： （二）封闭式提问和开放式提问 1 、封闭式提问：是，否，用于转移话题 2 、开放式提问：启发客户 小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行 SPIN 提问 四、如何了解或挖掘大客户的需求 引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访 （一）初次拜访的程序 （二）初次拜访应注意的事项： （三）再次拜访的程序： （四）如何应付消极反应者 1 、消极反应者分类 2 、销售人员的表现 3、对待消极反应者的注意事项 4 、可行的对待法则 小组讨论：销售工作中碰到过哪些消极反应者？如何应对？ （五）善于聆听客户说话 （六）了解或挖掘需求的具体方法 1 、客户需求的层次 2 、目标客户的综合拜访 3 、销售员和客户的四种信任关系 4 、挖掘决策人员个人的特殊需求 小组讨论：你和客户的关系经常是哪种类型？ 五、如何具体推荐产品 （一）使客户购买特性和产品特性相一致 1 、说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致 2 、调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序 （二）处理好内部销售问题 简洁明了的项目建议书的重要性 （三）FABE 方法的运用 1 、介绍产品的方法--FABE 方法 2 、FABE 方法的实质 小组讨论：你公司产品如何进行 FABE 方法介绍？ （四）推荐商品时的注意事项 （五）通过助销装备推荐产品 （六 ）使用适于客户的语言交谈 六、排除妨碍的有效法则 （一）对待障碍的态度 （二）障碍的种类 1 、明确障碍和隐蔽障碍 2 、正当障碍和不正当障碍 3 、按销售活动的不同方面划分 （三）如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 （四）排除障碍的总策略 七、如何做好大客户的优质服务 （一）优质服务的重要性 （二）如何处理客户的抱怨和投诉 1、客户投诉的内容 2、处理客户不满的原则和技巧 3、处理客户不满和投诉的程序 （以上大纲谨供参考，具体课程将根据企业与学员实际需求作进一步调整与完善） 授课老师介绍 张蕾 JANNY ※ 工商管理硕士、汉语言文学学士、心理学学士 ※ 快乐阳光培训师俱乐部会长、首席训练导师 ※ 国际认证高级职业培训师 ※ 国际职业培训师行业协会会员 ※ 美国人力资源管理协会会员 ※ 国家高级人力资源管理师 ※ 国家二级心理咨询师 ※ 人力资源和社会保障部人力资源管理师、企业培 训师资格认证培训特聘培训师