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大客户销售与策略 大客户，是指对公司产品需求频率高，需求数量大，对公司的经营 绩产生较大影响的关键客户。大客户的销售模式相比中小客户而言， 是存在着很大差异的甚至是完全不同的。大客户的组织、人员关系、 决策与采购流程一般都相对复杂，而且大客户的采购金额一般都比较 高，对同一种商品和服务会重复购买。大客户的这些特点，就决定了 在针对大客户的业务开发中要有正确的思路与方法。 一、寻找确定大客户 销售工作是从寻找客户开始的，相比与一般的中小客户，大客户的寻 找工作是一项需要长期投入精力和经费的工作，大客户从无到有，是 需要付出一定代价的，只要对目标大客户的识别工作没有问题，在某 些时候舍得放弃眼前的利益，持之以恒，最终一定可以赢得目标大客 户。 二、公司的三类大客户 1.有持续需求的甲方用户。包括政府部门、银行、大型房地产与工矿 企业、商业集团、跨国公司等，此类机构都有相对应的部门承担本单 位在智能弱电、安防、通信网络上的建设与运营。对于此类用户，我 们应采取通过与之建立产品供应的长期战略性联盟而达成合作。 2.承担智能弱电、安防、通信网络上的项目建设咨询、设计、中介的 单位。这类用户掌握大量的项目信息，对甲方与工程施工单位具有强 第 1 页 共 14 页 大的影响力，甚至是决策力。 3.各销售区域内的前几十名影响力大、市场占有率高而且稳定、采购 量大而且具备持续采购能力的工程施工单位。 一直以来，对于第一类与第二类大客户的开发工作是我们以往工作中 较为薄弱的环节，下阶段各销售机构应该将大客户的开发与维护作为 工作中的重点，要充分理解开发大客户的重要意义与作用，公司总部 也将建立专门的部门来开展并指导各销售部门的这项工作。 对于第三类用户的开发，希望各销售部门在工作中采取“骑驴找马” 的思路，通过市场的深入挖掘、特别是通过友好合作用户提供信息， 进行筛选锁定此类客户，采取有效的开发策略。我们希望与更多彼此 相互认同、信用度高的工程商进行合作。一般而言，年采购公司产品 金额在 100 万元以上的，或者存在这种可能性的中型工程商，均可作 为我们的发展目标。 公司要求各销售部门结合本地的实际情况，针对以上三个不同又相互 关联的客户领域，通过整合公司内外的各种资源，加强必要的经费投 入，通过正确而积极的工作，动态锁定 30-50 家左右的大客户进行重 点业务开发工作。 三、树立正确的大客户开发思路 市场占有率是一个宏观而抽象的概念，而客户占有率是一个微观而 具体的概念，客户的占有是市场占有的前提，占有了客户就占有了市 第 2 页 共 14 页 场，占有了大客户就占有了大市场。所以说，占有大客户对我们全面 提升销售量与扩大市场份额有着非常重要的意义。对大客户的开发必 须整合各种资源，实行一对一的个性化、差异化的营销模式。开发并 赢得大客户的工作，必须从感性和理性两方面同时入手。感性是指通 过文化、价值观与情感的投入与沟通，让对方产生好感与信任，最终 达成合作关系。理性是指通过对大客户信息的收集与分析、通过对竞 争对手信息的收集与分析，以及通过对我们自身资源的分析，了解大 客户的需求点与采购决策流程，制定正确的实施方案。同时，在公司 内部有针对性地明确该大客户开发的组织与责任人。社会是由人构成 的，总经理、采购经理、采购代表等除了站在各自的组织立场上，实 际上都是有血有肉、有真情实感的人，所以，对大客户的开发工作， 在“人的情感”上做好文章就显得特别重要了。 大客户的开发是一项长期而系统化的工作，定位长期，就要有长远考 虑，必要时可以在局部时间、局部产品上适当地投入与让步；定位系 统，就要系统化、组织化、规范化地开展这项工作。 大客户的开发又是一项需要锁定与长期跟进的工作，我们需要随时掌 握大客户的需求与动态，以发现能够与用户合作与提供用户价值的机 会，及增强用户忠诚度的方案。用户可以原地不动等待产品供应商的 出现，而我们不能忽视不确定因素的出现，我们需要不断的了解关于 用户的最新信息，比如竞争对手出现失误、或者用户关键人物的变化 等等。即使暂时找不到合作的机会，也不能放松对锁定的用户的研究