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白酒市场营销实例 老尖庄酒网站：http:/// 白酒销售：http:///wine 淡季白酒市场怎么做 在快速消费品行业淡旺季非常明显，如何能够充分抓住旺季市场机会，是企业成 败的关键。俗话说，壹年之际在于春。只有春季的辛勤耕耘和播种，才能有金秋 的丰硕果实。没有淡季的精心筹划和细致工作，就不可能有旺季的骄人业绩。所 以说功夫在淡季。那么在旺季到来的淡季企业营销部门应做些什么呢 壹、做总结。没有总结就没有提升和进步。在旺季到来之前，应对上个旺季的营 销工作进行全面系统的总结和分析，发扬经验，吸取教训，查找不足。主要总结： 1 、销售指标达成率分析（销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率）。 2 、市场投入利用率和成本效益率（广告、促销、终端进场费的利用率；营销成 本率）。 3 、产品利润渠道成员满意率和消费者满意度（分销商、终端商对产品利润的相 对满意度；消费者对产品之价格、品质、文化的满意度）。 4 、渠道建设情况和厂商关系评价（渠道结构、终端辐射面、渠道成员之间关系 和厂商关系的紧密度）。 5 、营销计划可行性和执行效果评价（营销计划的周密度、可执行性、效果分析）。 6 、营销制度及业绩考核体系的健全和完善程度（产品开发、市场开发、客户管 理、营销人员业绩考核等制度的评价）。 7 、营销团队建设及团队成员素质和执行力（营销人员对团队的认识程度、管理 层的团队领导能力、营销人员的整体素质、营销执行力）。 8 、竞争对手营销得失和营销动向（主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况、 主要竞争对手下壹步的营销策略预测）。 9 、取得的主要经验和教训，工作中存在的主要问题。 10 、市场宏观形势分析，旺季面临的机遇和挑战。 二、做调研。市场的千变万化瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势 而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。在旺 季到来之前，必须做详细的市场调研，以对市场有详细、客观和准确的把握，为 制订营销计划打下坚实的基础。 1 、市场宏观环境调研（区域市场GDP 、居民收入增长水平；新的经济增长点；政 府部门对市场经济秩序的维护决心和能力、新目标市场的确定）。 2 、消费者调研（消费者群体数量、消费者的消费水平和偏好、消费者现实需求、 消费者的潜在需求、消费者需求的新变化）。 3 、营销渠道调研（现有营销渠道效能分析、新渠道成员调研和确定、渠道成员 的整体素质、新终端渠道的增长速度）。 4 、竞争对手调研（区域市场主要竞争对手的数量；竞争对手实力和营销能力； 竞争对手市场业绩、问题和挑战；竞争对手新的营销策略动向）。 三、做计划。做任何工作，有计划才能不乱。旺季到来之前必须制订详细和可行 的营销计划指导营销工作有条不紊地执行。 1 、销售指标计划：区域市场销售量、销售额、各品种销售量、同期增长目标。 2 、市场开发计划：计划开发的目标区域市场、区域市场渠道开发计划（分销商、 终端商类别和数量）。 3 、人力资源计划：区域市场营销人员配置数量、营销人员招聘计划、营销人员 培训计划。 4 、品牌传播计划：区域市场媒体广告投放策略及预算、终端POP 传播策略、公 关和促销活动计划。 四、做制度。完善的制度体系是营销成功的必要保障，然而制度因营销的内外部 环境的变化会出现不适应性和制度的缺失，所以在淡季时间应把制度体系的健全 （制订新制度）和完善（修订旧制度）作为壹项重要的工作来做，为旺季营销工 作的开展提供制度保障。壹套完善的营销管理制度主要包括以下制度： 1 、营销组织架构设置制度 2 、营销财务核算制度（产品价格、费用结算、营销成本和效益考核等） 3 、营销人力资源管理制度（招聘、考核、薪酬、福利、培训、晋升、辞退等制 度） 4 、物流管理制度（产品运输制度、产品仓贮制度、渠道分销制度等） 5 、市场开发和管理制度（新产品开发、渠道开发、市场价格和区域管理等） 6 、品牌传播管理制度（媒体广告投放和效果评估制度、终端生动化传播管理制 度、公关活动策划和执行制度、促销品使用制度等）。 7 、客户关系管理制度（客户开发流程、客户拜访制度、客户绩效考核制度、客 户会议制度等） 五、做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需 求是营销成功的最根本前提。在旺季到来之前，要在对消费者实现需求和潜在需 求充分调查研究，对竞争对手产品特性进行充分研究，对自身现有产品消费者需 求满意度研究的基础上，调整产品结构。 1 、现有产品的微调。有的老产品上市以来，价格、使用特性（如酒的口感等）、 包装等方面已经基本得到消