如何考察经销商？.pdfVIP

. 如何考察经销商？ ①渠道如何，有什么优势？ 经销商的渠道比较丰富多样，在某个成熟市场中，对于厂商它还是陌生的，所以 需要找到当地的经销商，可以凭借其对区域的熟悉条件，凭借其有利的渠道分布进行 产品推广和销售。 经销商的渠道一般会有批发商、直营（专卖）店、当地 KA卖场（连锁大卖场） 、 中小型商超卖场、 小便利店百货店， 还有一些特殊渠道 （如学校、网吧、餐饮等等）， 一个有规模的经销商其主要的优势在于自己的渠道丰富并且稳固， 只要产品符合市场 广大消费群众的认可，通过经销商便能有效的传达到终端零售商，之后便能有效的和 消费者互动。 选择经销商，需要了解对方的渠道分布情况，一般情况下对于某个省级或者是市 级的经销商，厂商会采取直接到当地市场去考察，直接面对面的同经销商交流，这种 做法的管理成本和差旅成本会比较高，但获得信息的价值更大，真实度更高，也更方 便厂商选择到一个具有共同志向的经销伙伴。 另外的一个方式就是在线上 （QQ、E-Mail、 电话、快递等）交流，通过多次的线上协商，达到双方的共同意向，然后经销商先打 完货款给厂商，厂商及时给其发货。第二种方式要求厂商在后期对经销商进行持续的 跟踪和交流，保证合作长期的进行下去。 ②配送能力？ 从物流来讲，配送几乎包括了所有的物流功能要素，是物流的一个缩影或在 某小范围中物流全部活动的体现。 一般的配送集装卸、 包装、保管、运输于一身， 通过这一系列活动完成。 从经销商的角度上说 ，配送只是简单的表示成送货能力，是指将厂家提供的产 品按照终端零售商的需求及时有效的运送到终端零售商手上。 考察经销商的配送能力，一方面需要了解经销商所处地域的分布范围，是省级， 市级，县级还是更小的；另外需要考察该经销商的自身条件，包括公司规模，员工人 . . 数，所处某市场的位置（中心地带或者边缘地带） ，还有公司负责配送的人员业务素 质，同时还有一个情况需要了解——公司的配货能力，做为中大型的经销商公司其经 营的产品不仅仅是一种，其往往是集合十多种甚至更多个的牌子进行经销，所以如果 经销商对于配货方面要求太低，将对某新产品的厂家带来不利音响。 ③铺市模式？ 市场营销实战中的主要名词，指的是某产品在上市初期为快速提高市场占有率， 加强市场能见度所采用的一种普遍的方式， 具体是由业务人员带上产品实物直接介绍 给零售终端客户并促使他们进货的一种方法。 经销商的铺市模式这边主要说到两种现结方式的铺市方式和代销方式的铺市方 式。对于已经形成品牌效应的产品一般采用的是现金结算方式，因为不需要终端帮忙 推广，产品本身也能走量。而对于一些新品，一些二三线品牌，建议采用代销方式进 行，这样只要利润空间适当，终端店铺的老板便有较高的推广可能性。 考察经销商的铺市手段，主要是研究新品方面的市场铺市策略。在糖酒会招商之 后，一般是新品在宣传和推广产品，一旦和经销商商谈，有了双方意向渐趋一致的效 果之后，便需要了解其铺市模式，新品如果采用现金形式当然没有代销的铺市效果好 和广。当然选定之后，需要厂家冒一定的风险发货让经销商先铺。 ④和终端的交流情况？ 很多经销商（商贸公司）都不直接和终端（小便利店，杂货铺）相联系，它主要 是同底下的二批经销商相交流， 对于新产品通过其的操作模式来开拓陌生市场存在一 定的风险性，如果在签订经销合同之后的经销商在这个产品上没有多大的推广力度， 只是放任着由二批商自己来取货，经销商处于被动推广的情况对新产品非常不利，长 期以往很可能会把市场做死。考察经销与终端交流是否为主动型，成为新产品在新市 场上存活的关键，也是厂商在后期需要不断跟踪和推进经销商的主动