医药营销入门.pptx

医药营销入门;进药;进药;如何使产品顺利进入医院 ; ;全面代理形式;半代理形式;销售公司;单位过票; 企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化 企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院 企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。 ;产品进入医院临床使用的一般程序 ;企业产品进入医院的方法 ;一、新产品医院推广会 ;针对整个区域内所有医院的推广会;针对某家具体医院的产品推广会;二、参加相应的学术会议;三、医院代理单位协助 ;四、医院的药事委员会或相关成员推荐 ;五、医院临床科室主任推荐 ;六、由医院内知名的专家、教授推荐 ;七、地方的医学会、药学会推荐;八、间接的人际关系 ;九、广告强迫的形式 ;十、行政手段 ;十一、试销进入 ;十二、其它方法 ;总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。 ;影响医院进药的不利因素 ;医院内部因素;当地卫生局不接受产品;同类产品的经销单位阻止;临床促销;如何进行产品在医院的临床促销活动 ;当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、专家、教授的临床促销工作。 与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。 ;一对一促销  ——单对单拜访;一对多促销 ;人员对科室促销 ——产品推广会 ;首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。 医生代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司资料，产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、产品临床报告书、产品促销礼品各一份)，一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。;?公司派3-4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场(在桌上放好水果及茶点类食品)，门前站两名代表发放矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品作临床，多推荐一下该产品”之类。 会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈内容可分为公司简介、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授代表讲话。 会议快结束时发放小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互之间交流。;公司对医院促销 ;公司对医疗系统促销 ;对药房工作人员 ;一对一促销 ;公司对药房促销 ;收款 ;如何完成收款工作 ;直接收款 ;间接收款 ;公关收款 ;工作技巧 ;设定走访目标 ;准备工具 ;巧用样品 ;正确使用促销材料 ;医院拜访技巧 ;拜访前心理准备 ;拜访第一印象 ;如何使医生产生兴趣 ;如何对医院内部环境进行调查 ;医院概况 ;医院决策者 ;药剂科 ;外界医药部门(总代理) ;竞争对手调查 ;门诊、住院部药房组长 ;促销渠道 ;门诊、住院部药房 ;对应临床科室 ;门诊、住院部的医生 ;对目标市场医疗系统做全面调查后，应选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些辅垫 性工作一(包括推广准备，走访工作等)。 ;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。六月-20六月-20Tuesday, June 16, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:03:3719:03:3719:036/16/2020 7:03:37 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。六月-2019:03:3719:03Jun-2016-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:03:3719:03:3719:03Tuesday, June 16, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。六月-20六月-2019:03:3719:03:37June 16, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 六月 20207:03:37 下午19:03:37六月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。六月 207:03 下午六月-2019:03June 16, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/6/16