大客户销售十八招精析.pptVIP

大客户销售十八招  第一招了解人性,平和销售 ◆把小单做大,把死单做活 每个大单里都涉及到四种人:决策者,使用者 蔼梵 把关者,客户内部的教练(给你指路或帮助 规律:研究这四种人,要一网打尽,分析拒绝的 原因 ◆胜盲点,消除大客户恐惧不是嘴大的人 ●销售是有概率的.产品的两面性:每样产品都会 有好与不好,不是产品的问题,而是对方需不需 要  ◆人类认知心理的三个规律 1选择认知一一盲点 2集注时一一认定一个事物 3追寻目标一一盲点会被打开(在追寻目标的时候就会有快乐 和痛苦 人类特点和人的规律一一追求快乐,逃避痛苦 盲点概念:一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象,因 而只能看到有限的可能性,排斥了对某些信总的感知 失盲现象:放羊娃 客户拒绝的时候有盲点,要理解. ●集注排斥概念:当我们认定在我们认为是“真理”的观点,信 念或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点 而也就有了“排斥”了对它们的感知,既积极也妨碍(顽固) 比如:地球是圆的 人不相信动物进化论(达尔文悲惨的一生) 树立目标,引发兴趣,找到方法 正确看待两面性(福气和正常)  第二招帮助客户把好处想够, 把痛苦想透,他们就会出卖自己 ◆在客户心中建立意愿图像,靠网状激活系 统自动导航,达成购买 ●网状激活系统概念:是保持警觉或意识的网络系 统,在不同意识程序下能够发挥不同的作用. ◆当问题的严重性,还不足以引起客户的重 视时,客户是不可能和你成交的  第三招用重复征服客户 ◆重复就是力量,成交高于一切 ◆只要重复足够的遍数,就能征服顾客 ●坚决不理解广告的人照样被广告俘虏 ●利用人性特点,再顽固的拒绝也逃不脱21把温 柔的“飞刀” ●不断的对一个人灌输新思想,直至新思想对他产 生了作用 ·比如猫天天照镜子把自己看成狮子 比如脑白金(广告的轰炸)  ·客户的拒绝是反应 ·销售从拒绝开始 ·约哈里窗口 通过约哈里窗口就透过自我透露,透过寻求反馈,解 决我们的秘密区和盲区.秘密区=自我透露盲区=寻求 反馈 自己已知 口不知 他人 他知 公开 盲区 他不知秘密区未知  第四招买点与卖点 ◆买点:本人非常在意和希望获得的任何东西 ◆卖点:大家认可的观点和东西 打开沟通之窗谈判控制成交. “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们” --莎土比亚 买点以私为先利益鲜明(多比对方角度考虑) 卖点以公为重,要理直气壮 思考题 1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾 及别人的评价和看法,最后你如何决定? 2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点 和卖点的角度进行分析吗?  第五招把最付钱的东西白送, 把整体解决方案卖出大价钱 ◆当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人 方面制造大的差别,强化信誉和服务品质 ◆关系好,细节就可以商量. “海尔”的售后服务 案例分析:华特公司1000万投标失败 销售失败分析总结:1成立公关小组 2研究客户组织结构  第六招打开门上的其他锁(四个 购买关键人 ◆熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的 锁,把关键人一网打尽 ◆大客户销售的两个关键 策划:1.判断理想客户 2找出客户企业决策者 3.明确强项 4.设定赢的标准 二沟通:通过拜访客户,进行提问来获取客户的真 正需求信息,尽量把销售直接做到客户企业决策层 ◆找出系铃之人,一网打尽成交  ◆四个购买关键人之一:教练 帮助营销人员获得信息 ·联系和确认其他销售影响者 时刻指导营销人员的销售定位 ●教练角色的三个作用 ·1.直接影响客户企业对产品立项 2及时知道客户企业项目的进展情况; 3及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争 对手在此项目中的发展