销售技巧第三课议价和促单 最终版分析.pptVIP

议价和促单 TCL 多媒体中国区销售公司总部市场部 销售代表 产品 讲解 顾客 钱 议价 沟 通 促单 顾客议价的原因是什么？我们应该如何处理顾客议价？又如何做好临门 一脚的促单工作呢？ 销售议价 议价应对 7 法 促单 16 法 价值回顾法 直接要求法 因小失大法 价格分解法 二选一法 步步紧逼法 成本分解法 总结利益成交法 协助客户成交法 证据验证法 优惠成交法 对比成交法 调换角色法 预先框视法 欲擒故纵法 哭穷演绎法 激将法 拜师学艺法 三步议价法 从众成交法 写单成交法 惜失成交法 讲故事成交法 销售议价 促单技巧 1 2 销售议价是终端销售中非常常见的现象，尤其是在一些不规范渠 道 ( 如二、三级市场 ) 和小区活动中是非常普遍的。顾客为什么会对价 格产生异议？我们该如何以正常的价格达成销售呢？ 顾客议价的原因 ： (1) 顾客欲表现精明或寻求心理安慰； (2) 喜欢讲价，想要成就感； (3) 对商场价格有异议，充满怀疑。 1.1 顾客议价的原因 基本原则 坚定不二 价原则 让步不让 价原则 领导询价 原则 1.2 面对议价的基本原则 自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感 避实就虚 , 引开注意力 耐心 恭维和夸奖 换位思考，情感交流 1.3 处理议价的应对策略 价值回顾法 ? 是指对产品核心价值或附加价值高度概括和强调的方 法。目的是为了消除顾客的疑虑、实现物有所值。价值回 顾法坚持价值决定价格的原则，不是顾客买不起，而是顾 客利益未被充分满足；要进行巧妙而诚信的价值比较，非 价格比较。 1.4 处理议价的具体方法 1 价值决定价格 不是顾客买不起，而是顾客的利益不充足， 包括财务利益、可感知利益、社交利益 价值诚信比较 与其他产品比较 与竞品比较 价值回顾法 1.4 处理议价的具体方法 1 价格分解法 ? 是指把产品价格分解到产品绝对差异价值、相对差异 价值以及附加利益点上的方法。目的是使顾客把价值量化 为价格，实现物超所值。顾客讨价还价说明购买理由仍不 充分，可用以下两种方法分解： ? （ 1 ）产品价值、利益点价值化，分拆价格； ? （ 2 ）顾客讨价部分的分解。还价额分解到年、月、日， 若分解到每天则仅多花几角钱甚至几分钱。 1.4 处理议价的具体方法 2 成本分解法 ? 是指将价格分解到如果不购买本产品将增加再次购买 的成本、本产品价值及附加价值所节约成本的方法，可用 以下两种方法分解： （ 1 ）价格分解到如果被淘汰、再更新换代所需要的成本； （ 2 ）使用过程中节约的成本及配套产品节约的成本。 1.4 处理议价的具体方法 3 价格分解法 卖点、利益点价格化，分拆价格 顾客还价部分的分解，还价额分解到年、 月、日，一般分解到日时可能多花几角 钱甚至几分钱 成本分解法 如果再淘汰再更新换代的成本 使用过程中节约的成本及配套产品节约 的成本 1.4 处理议价的具体方法 2 、 3 证据验证法 ? 指在顾客对品牌、服务产生疑惑时，运用相关证据， 如荣 誉、承诺、企业文化、终端道具等进行验证的方法。 1.4 处理议价的具体方法 4 调换角色法 ? 指销售代表和顾客进行角色互换，消除顾客对价格、 赠品疑虑的方法。 1.4 处理议价的具体方法 5 哭穷演绎法 ? 指为了获取顾客的理解，哭诉演绎说明自身实际处境 的方法。 1.4 处理议价的具体方法 6 三步议价法 ? 指销售代表使用比（探底价、巧比较）、限（限时限量限优惠）、 敢（敢承诺、敢促单）三大步骤沟通的方法。 ? （ 1 ）比——探底价、巧比较：”谁先开口谁先死”，尽量让顾客 先开口，探其心理底价；同产品比价格，同价格比产品，对心理价与 零售价差之间的产品进行比较，也可与竞品进行比较； ? （ 2 ）限——“限时限量限优惠” : 很畅销货源紧，现在买最划算， 利益点莫错过； ? （ 3 ）敢——敢承诺、敢促单：大胆、自信地承诺，如价格统一等； 大胆、自然地促单，如主动递笔填地址，“您是现金还