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案例库 中国证券业协会培训中心版权所有
第一届证券行业案例大赛
参赛作品
“中国特色”财富管理市场及券商财富管理的实践
——以中泰证券·潍坊财富管理中心试点为例
2016 年10 月
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篇 首 语
对于券商的经纪业务来说,目前正处在一个“内忧外患”的局面,“外患”表现为:行
业佣金利率的下滑,不断侵蚀券商经纪业务的利润;互联网金融的崛起,也不断蚕食经纪业
务的市场份额。 “内忧”表现为:券商过度依赖经纪业务的不合理营收结构,让券商难以摆
脱“靠天吃饭”的局面;高净值客户需求逐步升级,逐渐趋向个性化、复杂化,传统经纪业
务模式难以满足向长尾延伸的客户需求。寻求变革,已是券商经纪业务一个不能忽视的主题。
目前来说,券商行业对于财富管理的探索早已开始,但是探索的深度还比较局限,局限
性主要表现为:首先,财富管理服务以一线城市为主,目前大多数券商开展财富管理业务主
要以一线城市为主,一线城市整体收入更高、整体财富管理意识和需求也会更高,财富管理
服务会更有市场,但是这种“偏科”的选择,忽略了三四线城市仍是券商经纪业务主战场的
事实,如何有效的开发、建立三四线城市的财富管理服务体系,是从整体上推动券商经纪业
务转型的关键;其次,目前财富管理服务以总部团队直接服务为主,分支机构更多的是起到
承揽、辅助的作用。总部具有人才、资源、渠道等优势这毋庸置疑,但是这种模式天然就具
有“水土不服”不能精准解决需求、服务覆盖不足等缺陷,在目前整体财富管理需求还没有
爆发时还可以适用,随着客户财富管理意识的普遍觉醒,这就会很大的局限,所以探索“本
土服务本土”,提高整体员工的财富管理水平,这也是推动经纪业务转型的关键。
世界范围来看,欧洲是财富管理的发源地,目前北美又是全球财富管理最大的市场,我
国财富管理业务的发展,也受到很多西方发达国家的启蒙和影响,但是由于国情、民俗的诸
多差异,我国本土的财富管理市场呈现出更多的“中国特色”,正是这些中国特色,才造就
了我国目前财富管理市场“千帆竞技、错位竞争”的发展格局。
本案例研究的重点将分为两大部分,首先是在宏观视角上,把“我国财富管理市场的‘中
国特色’”作为一个整体宏观案例,然后再把“中泰证券潍坊财富管理中心试点”作为一个
微观案例。从宏观到微观、从理论到实践,对于财富管理这种既有理念又有实践的新兴业务
来讲,更为适用。
案例的研究顺序上,首先是从宏观入手,对我国财富管理市场的整体概况、规模发展、
发展进程的定位进行了解;然后再从中观层面,探究具有“中国特色”的财富管理行业竞争
格局;最后落脚到微观,去探究券商财富管理业务在三四线城市的一次实践——中泰证券潍
坊财富管理中心试点。潍坊财富管理中心试点调研部分,将以时间为主线,从潍坊试点设立
前的准备阶段、设立过程、运作过程、运行效果检验,分阶段阐述,尽可能的还原试点的发
展过程以及迭代优化的过程。
本案例的研究过程,同时也是一个见证证券行业传统经纪业务转型财富管理的探索过程,
这个过程可能会很漫长,前路也会有未知的坎坷,但这个过程的结果却是我们每一个经纪业
务、财富管理业务一线从业者所希冀的、所努力的。
——案例正文如下——
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第一届证券行业案例大赛 参赛案例
2016 年 10 月
中泰证券股份有限公司:陈剑飞
中泰证券股份有限公司·潍坊分公司:
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