1512611235966_“中国特色”财富管理市场及券商财富管理的实践.pdf

案例库 中国证券业协会培训中心版权所有 第一届证券行业案例大赛 参赛作品 “中国特色”财富管理市场及券商财富管理的实践 ——以中泰证券·潍坊财富管理中心试点为例 2016 年10 月 0 案例库 中国证券业协会培训中心版权所有 篇 首 语 对于券商的经纪业务来说，目前正处在一个“内忧外患”的局面，“外患”表现为：行 业佣金利率的下滑，不断侵蚀券商经纪业务的利润；互联网金融的崛起，也不断蚕食经纪业 务的市场份额。 “内忧”表现为：券商过度依赖经纪业务的不合理营收结构，让券商难以摆 脱“靠天吃饭”的局面；高净值客户需求逐步升级，逐渐趋向个性化、复杂化，传统经纪业 务模式难以满足向长尾延伸的客户需求。寻求变革，已是券商经纪业务一个不能忽视的主题。 目前来说，券商行业对于财富管理的探索早已开始，但是探索的深度还比较局限，局限 性主要表现为：首先，财富管理服务以一线城市为主，目前大多数券商开展财富管理业务主 要以一线城市为主，一线城市整体收入更高、整体财富管理意识和需求也会更高，财富管理 服务会更有市场，但是这种“偏科”的选择，忽略了三四线城市仍是券商经纪业务主战场的 事实，如何有效的开发、建立三四线城市的财富管理服务体系，是从整体上推动券商经纪业 务转型的关键；其次，目前财富管理服务以总部团队直接服务为主，分支机构更多的是起到 承揽、辅助的作用。总部具有人才、资源、渠道等优势这毋庸置疑，但是这种模式天然就具 有“水土不服”不能精准解决需求、服务覆盖不足等缺陷，在目前整体财富管理需求还没有 爆发时还可以适用，随着客户财富管理意识的普遍觉醒，这就会很大的局限，所以探索“本 土服务本土”，提高整体员工的财富管理水平，这也是推动经纪业务转型的关键。 世界范围来看，欧洲是财富管理的发源地，目前北美又是全球财富管理最大的市场，我 国财富管理业务的发展，也受到很多西方发达国家的启蒙和影响，但是由于国情、民俗的诸 多差异，我国本土的财富管理市场呈现出更多的“中国特色”，正是这些中国特色，才造就 了我国目前财富管理市场“千帆竞技、错位竞争”的发展格局。 本案例研究的重点将分为两大部分，首先是在宏观视角上，把“我国财富管理市场的‘中 国特色’”作为一个整体宏观案例，然后再把“中泰证券潍坊财富管理中心试点”作为一个 微观案例。从宏观到微观、从理论到实践，对于财富管理这种既有理念又有实践的新兴业务 来讲，更为适用。 案例的研究顺序上，首先是从宏观入手，对我国财富管理市场的整体概况、规模发展、 发展进程的定位进行了解；然后再从中观层面，探究具有“中国特色”的财富管理行业竞争 格局；最后落脚到微观，去探究券商财富管理业务在三四线城市的一次实践——中泰证券潍 坊财富管理中心试点。潍坊财富管理中心试点调研部分，将以时间为主线，从潍坊试点设立 前的准备阶段、设立过程、运作过程、运行效果检验，分阶段阐述，尽可能的还原试点的发 展过程以及迭代优化的过程。 本案例的研究过程，同时也是一个见证证券行业传统经纪业务转型财富管理的探索过程， 这个过程可能会很漫长，前路也会有未知的坎坷，但这个过程的结果却是我们每一个经纪业 务、财富管理业务一线从业者所希冀的、所努力的。 ——案例正文如下—— 1 案例库 中国证券业协会培训中心版权所有 第一届证券行业案例大赛 参赛案例 2016 年 10 月 中泰证券股份有限公司：陈剑飞 中泰证券股份有限公司·潍坊分公司：