S证券融资融券业务的竞争战略.pdf

案例库 中国证券业协会培训中心版权所有 第一届证券行业案例大赛 参赛案例 2016 年 9 月 鲍 宇 S 证券融资融券业务的竞争战略 开完公司2015 年年初工作会议，张总（化名）又一次为融资融券（以下简称“两融”）业务的进 一步发展陷入沉思。作为公司两融业务的发起者和部门负责人，她十分清楚，经过三年的快速发 展，两融业务的市场规模已经达到一个很高的水平，虽然目前行情高涨，但是结合 S 证券的自 身情况，业务缺乏继续快速增长的动力。尽管如此，余额和排名的指标还是沉甸甸地压在她的身 上。她得出结论，如果想让公司两融业务继续增长并且行业排名稳中有升，必须在加把劲的同时 做出改变。 S 证券两融业务 业务发展概况 S 证券的两融业务开展于2012 年6 月，借着一波牛市行情在随后三年取得不俗成绩。根据Wind 资讯提供的数据，其在行业年度余额排名中最好成绩为第34 名，开展业务至今四年平均排名为 38.75(见图1)。根据公司内部数据，2013 年部门打包（两融利润占90%以上）利润率达78.24%， 高于公司其他所有盈利业务的利润率；2015 年在股市动荡的背景下，公司余额较上年末增长 15.26%，高于行业平均水平。但是，在业务同质化严重、价格竞争激烈、投资者可以更自由地选 择券商的现状下，采取何种竞争战略使两融业务保持持续增长，成为摆在张总面前的难题。 图1：2012-2015 年S 证券两融业务余额排名情况 800000 20 25 600000 30 融资融券余额 400000 35 （万元） 40 行业排名 200000 45 0 50 2012 2013 2014 2015 1 案例库 中国证券业协会培训中心版权所有 在S 证券二级市场业务中，两融业务有较高的利润率。根据内部数据，2013 年公司获得盈利的 业务中，经纪业务的利润率为42.38%，自营业务为43.12%，财富管理为67.33%。以两融业务为 主的信用业务总部2013 年利润率为78.24%，2014 年为39.93% （根据S 证券公布的年报，公司 整体为39.23%），2015 年为69.85% （公司整体为52.07%）。 根据S 证券内部两融业务报表统计，在公司五个分公司/事业部中，上海事业部和温州分公司贡 献了大部分余额。截至2015 年底，上海事业部下属营业部余额占公司总余额44%，华东分公司 占40%。 信用业务总部 2011 年底，由张总牵头招募了最初的团队，组建了两融筹备组。2012 年初，信用业务总部 （以 下简称“信用部”）在此基础上成立。成立至今，两融业务一直是部门最主要的收入来源。2012 年上半年获得两融业务资格后，公司于当年6 月正式开展业务，截至年底即开发客户2125 个， 两融余额28,137 万元，行业排名43 位，取得开门红。其后三年间两融业务保持稳步发展。除了 融资融券业务之外，信用部还负责报价回购、股票质押等业务的开展。截至2015 年底，信用部 共有18 名员工，其中有13 人涉及两融业务 （除创新业务团队）。