如何挖掘顾客需求汇编.pptVIP

E如何挖起顾客需求 挖掘需求困惑? 很多时候我们发现有些顾客来店里的目 的很明确,而有些顾客就不是那么明确 了,对于需求明确的顾客,我们只需要 对准她的需求就很容易达成销售,而对 于需求不是那么明确的顾喜美容师需 要做的工作就有很多了,今天就来聊 聊如何充分发掘顾客的需求? 何为需求? 需求是因理想状况与目前现状的差 距而产生 差距愈大需求愈高 何为需求? vEDS≠ WANTS 需求面需求 让顾客的需求我们的服烈 何为需求? 品性需求和隐性需求2 1、显性需求 顾客去美容门店和购买产品是因为有需求,就 美容师而言,如何掌握住这种需求,使需求明 坐旁求 确化,是最重要的,也是最困难的件事,因 为顾客本身往往也无法知晓,自己的需要是什 么?当顾客清楚地知道自己要什么时,往往会主 隐性需求 动地采取一些动作。比如知道自己的皮肤 知道自己适合哪种产品。这种需求我们 为“显性需求”,是指顾客对自己需要的产 或服务,在心中已明确地了解自己的鹆,美 容师碰到这种顾客时,只需要直接提供顽警需 要的产品或服务即可。 何为需求? 显性需求和隐性需求 2、隐性需求 相对于显性需求的是“隐性需求 有些顾客对自己的需要,不能明确地 坐旁求 肯定或具体地说出。事实上,大多数 顾客,都无法确切地知道自己真正的 隐性需求 需求。因此,美容师碰到这类顾客的 最重要也是最困难的工作,就是发掘 这类顾客的需求,使潜在的需求要转一 变成显性的需要。 需求的表象特征 2、隐性的需求一无意识 1、显性的需求 我很好 我知道我必需否则 虽然.我还是 2、隐性的需求一有意识 我觉得好像不对劲.可 不可能是? 观察阶段 兴趣阶段 联想阶段 物的八个心里阶段 欲望阶段 评价阶段 信心阶段 行动阶段 感受阶段 顾客购物 客00体的能念,且要对加客进行个别 察,确定该做何种方式推销 刚进店是观察阶段,当顾客注视 的00定产品时,这个时娱是兴值阶 个 在、00圈后到联的 理 趣阶段和联想阶段是接近 殷 顾客最佳的时机