上海西域酒业西域酒业ARS战略实施步骤.pdfVIP

西域酒业ARS 战略实施模本 目 录 第一部分 总述 一、总述 二、操作流程概述 三、工作流程图 第二部分 工作步骤 第一阶段 项目准备 第二阶段 市场调查 第三阶段 市场定位 第四阶段 促销方案 第五阶段 经销商方案 第六阶段 管理平台的组建 第七阶段 人员招聘与培训 第八阶段 方案实施与运营管理 第九阶段 总结 第三部分 附件 第一部分：总述 一、总述 ARS 战略的基本理念，在于通过深度分销建立起一条与经销商共享的企业价值链，而 企业通过这条产供销价值链，可以谋求到整体的运行效率，由此获得企业竞争力。 在市场竞争日益激烈的今天，企业的竞争已不再是只限于个别企业之间的竞争，而是一 条价值链与另一条价值链展开竞争。面对强势的竞争对手，深度分销是对其进行制衡的有力 武器，它能在根本上动摇竞争对手的市场基础，同时逐步强化本公司的市场地位。为此，我 们必须与经销商一起，依靠有组织的努力，即通过管理来不断地强化这条价值链，不断地提 高这条价值链的整体运行效率。 西域酒业价值链的整体运行效率，就是使商品有效出货尽可能地快，使各环节的存货尽 可能地少，使存货转变为有效出货的运营费用尽可能地低，勤进快销，降低费用。它涉及到 三个基本概念，即有效出货、降低存货、减少运营费用。 １．有效出货：使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。 ２．降低存货：减少各环节的存货，即减少资金占用，减少存变现风险，以及存货储运调拨 上的费用开支。 ３．减少运营费用，就是使存货转变为出货所需要的费用开支，尤其要关注成本主要驱动因 素，如人工费用，以及存货造成的费用开支。 1 我们必须认识到，要在目前强势品牌如林的葡萄酒市场中走出困境，求得生存，并最终 在激烈竞争中获胜，必须提高企业的整体运行效率，增强企业的市场竞争力。实施 ARS 战 略，通过深度分销的模式，加强管理，加快有效出货、减少各环节的存货与减少运营费用， 以此提高各经销环节现金流量、毛利水平与费用率的含金量，从而激发各经销环节的积极性， 共享西域酒业的价值链。 依靠深度分销，加强管理，提高西域酒业价值链的整体运行效率，这就是本公司深度分 销的主要目标。 二、操作方法 在确定终端零售店销量的基础之上，对其进行ＡＢＣ分类，通过对营销渠道进行整合， 选择最能与本公司利益有效结合的合适经销商，并对之辅以行之有效的管理措施，加大促销 力度，结合本产品品牌的文化背景，有效地强势拉动终端消费者的需求，并促进销量上升到 一定量，从而降低中间商的经营风险，使产品实现整个价值链的整合，建立起有效的营销管 理系统。 其具体流程如下： １．终端销售点调查 调查区域内所有终端零售点，掌握市场情况与动态，选择本公司的前端客户，是本模式 有效运作的基础。 对终端进行全面调查，了解每个销售点本类产品现在的销售流量（包括本品与竞品）、 本品现在的总销量、本品未来预期的总销量，核实本公司产品现有市场份额，推断可能达到 的市场份额。在此基础上进行分析，并根据其总体经营管理水平，对各个销售终端（主要是 各类酒店，这由目前市场状况与本产品的市场地位所决定）按流量规模进行ＡＢＣ分类，再 根据本品在其总流量中所占的份额划分为 abc 三类，并确定本公司的重要客户、潜在客户， 结合自身资源选择本公司目前的终端销售点，对其进行分级管理。 通过为客户辅之有效的经营管理、培训等，促进其管理经营水平，为其提供附加服务， 降低本产品的进入障碍，并提高本产品的竞争优势，建立长期互动与合作的关系，帮助部分 销售终端提高其销售量，培养、发展有潜力的客户。 根据资源情况与管理成本合理取舍终端销售点，但在边际成本可以接受的一定范围，尽 量不放弃任何一个对本公司具潜力的客户，以增大深度分销的履盖面，同时避免其将来为竞 争对手所利用，尽可能消减竞争因素。 ２．选择经销商（预定一县一户） 选择能使本公司利益最大化、且其自身利益也能得到最大化的经销商，这是本模式的关 键所在。 根据所选终端销售点的合计总销量，计算其月流量，确定并最终满足中间商的利润预期 值，确