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商务谈判实务 情境3实施谈判 任务1谈判开局  @【学习要点】 @●谈判开局阶段及开局目标 @●营造谈判开局气氛的重要性 ●开局目标的设计、表达与实现 @●高调气氛、低调气氛与自然气氛 @●营造不同谈判气氛的具体条件 @●营造高调气氛和低调气氛的方法  开篇案例 @当华纳传播公司( WARNER COMMUNICATION)[后来发展为时 代华纳( TIME WARNER)公司]富有传奇色彩的创始人史蒂 夫·罗斯( STEVE R0SS)打算创立该公司时,他还在从事殡 仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取 的第一组措施中,其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司 与凯撒基梅尔( CASARR KIMEL)就一笔生意进行谈判,后者 在纽约市内拥有大约60个停车场,罗斯希望基梅尔允许那家 汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车,租车的客户可以免 费使用停车场。作为回报,罗斯打算给基梅尔提成租车费。  @谈判开始前,罗斯彻底调査了基梅尔,在个方面信息中有 条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷,拥有自 己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事,因为 他的姻亲也养马,并且也参加赛马。 @当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时,他做了一件事,此 举被后人称为史蒂夫罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整 个房间,眼光停留在一张外加框的照片上,照片是基梅尔的 匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去,端详了 一会儿,然后故作惊讶地喊到:“这场比赛的2号马是莫 蒂·罗森塔尔( MORTY ROSENTHAL)(罗斯的亲戚)的!” 听了这话,基梅尔微笑起来。两人话语投机,后来联手进行 了依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展 成为罗斯的首家上市公司。  1谈判开局的目标 @商务谈判开局:谈判双方第一次见面后,在讨论具体 实质性的谈判内容之前,相互介绍、寒暄以及就谈判具 体内容以外的话题进行交谈的阶段。 谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点, 从而确定自己的行为方式。 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握 谈判主动权和控制权,从而最终影响谈判结果。  @开局也成为“破冰期” @开局阶段的长短: 一般为全部谈判时间的2%-5%为宜  @谈判气氛:谈判双方参与人员之间相互影响、相 互作用所共同形成的人际氛围。 影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中,这些因 素会随着整个谈判形势的变化而变化 ≤开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性 作用 ≤虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的,但开 局谈判气氛却是最为重要的,它奠定了整个谈判的基调。  确定谈判地位 开局目标设计 确定交谈方式 开局目标表达 确定语言基调, 营造气氛 开局目标实现  1。1开局目标的设计 @开局 与谈判的终极目标紧密相连而又相 互区别的初级目标。 “餐舍蓉的谈气的改想、选择,就是对开局目标 优势定位法 设计方法m均势定位法 劣势定位法  开局目标设计的策略方法 @优数定位法 6优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、 互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法 @条件: 我方为强方,对方为弱方 双方本次交易的需求愿望不对等,对方有较急迫的利益要求 在谈判的开局阶段,已觉察到作为弱者的对方,对我方的态度弱 而不卑