基金销售策略1.docVIP

之前的章节中，对于基金产品的营销都是来自客户心理层面的营销方法，本节依然介绍几种对客户心理把握的营销技巧。因为在网上发布，我们就营销谈营销，不涉及帮助投资人实现价值等这样价值观的问题，不在本文的讨论范畴。 ????? 方法六：逆向营销法。 ????? 首先我们看一个案例： ????? 投资人：王经理，最近大盘跌很多了，你也不关心关心我。现在这基金怎么办啊？ ????? 客户经理：张老师，其实市场调整我一直关注，这两天想与你沟通一下我自己的观点，但是我担心你否定我，一直不敢给你打电话阿。 ????? 投资人：什么事情你还不敢给我说啊，你说说看。 ??????客户经理：那我就斗胆建议一下，你可不能上来就否定我。 ??????投资人：你放心吧，你说吧。 ????? 客户经理：你看，最近市场从前期高点调整了35%，市盈率水平已经和当年市场最低点的时候已经差不多了，我现在反而感觉机会来了…… ????? 相信客户经理朋友都应该能明白想阐述的意思，即逆向思维的进行营销。在案例的开头，客户经理并没有马上推荐产品，而是预先在客户心理营造，这个观点你接受不了的假设。而人心理上往往愿意去否定别人给自己下的定论，同时引起客户的好奇，客户因为有了这种心理基础，所以一般对你的讲法不会太抗拒。退一步来讲，至少这种方式能够让客户认真听得进去你的意见。 ????? 在使用“逆向营销法”时要注意以下几点： ????