新产品推广的渠道案例野老牌稻田除草剂上市渠道策略.docVIP

案例一： 1999年3月，一种新的稻田除草剂推上了湖北省农资市场，这就是浙江天丰化学有限公司生产、由武汉益农公司省内总经销的“野老”牌稻田除草剂。上市短短几个月内就占有了湖北省稻田除草剂90%以上的市场，成为农户的首选品牌。 其渠道模式和渠道管理策略是： 1．益农公司作为一级批发商，在湖北省内按地区先定15家经销大户作为二级批发商，定点供货，对其它农资经销商则不予供货，以维护二级批发商的利益，并按地区迅速形成销售网络。 2．对这15家经销大户，按其销售能力和信誉给予适当的货物铺底，铺底数在200—300箱之间，铺底货物暂不收货款，但对第二次进货必须现金交易。第一次铺货的货款一般在销售季节结束之后分期收回。这样做既帮助了二级批发商资金周转，又能使二级批发商迅速进货，并向下一级批发商或零售商铺货，使产品迅速到达各个基层销售点，方便农民购买。 3．统一实行价格管理，凡按统一价格政策销售500箱*200袋以上的，每袋返利0.1元；销售1000箱以上的，每袋返利0.15元。对于不按益农公司价格政策销售产品的经销大户，则不予返利，甚至停止供货，取消经销权。从而保持了价格的稳定，防止了因各地价不一引起的竞相杀价等混乱现象，保证了经销商的利益，提高了其经营积极性。 4．防止“窜货杀价”假冒产品。益农公司在向每一地区的经销大户发货时，都在包装上打上密码，其含义只有益农公司内部的有关人员知道，一看密码