定价策略与技巧7a生命周期(1).pptVIP

* 生命周期定价法 * 产品生命周期 产品的市场发展经历四个基本阶段： 开发期/导入期 成长期 成熟期 衰退期 * 导入期 导入期是产品刚进入市场，消费者对产品不了解，销售增长缓慢的阶段 思考： 分析在导入期影响定价的三个因素分别是何种状况？ * 导入期 主要任务是向顾客介绍产品，让顾客认识到产品的价值 新的产品不一定就处于导入期 运用现有产品概念，但是使用新技术生产的产品 仅仅改进已有产品功能的产品 虽然实现新功能但是没有改变消费认知的产品 * 导入期的市场环境 尝试新产品的顾客通常面临很大风险 初始购买量必须达到一定数量才能实现信息的有效传播 “革新者”通常对其他人的消费有引导性作用 因此有效满足“革新者”的需求有助于实现营销目标 * 导入期的定价原则 新产品的价格敏感性通常较低（相对地产品的长期价格敏感性较高） 顾客对新产品和服务的质量更加关注 产品的价格应该能传递产品的价值 渗透定价并不一定适合处于导入期的产品，应该根据市场特征选择定价 * 让利试用 消耗性产品导入市场的最便宜有效的方法就是让顾客试用 营销过程中要区别让利试用和渗透定价的差异 耐用品的试用缺乏成本效率 营销的关键让顾客认识到产品价值，因此让利需要和其它方法搭配 * 直销 购买费用较大的商品适合直销 面对面的讲述能更有效和有针对性地传递价值信息 面对面的营销可以通过更直接有效的服务提高产品的利用效率 直销服务