客户经营策略篇.pdfVIP

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 专题大纲 • 寻找奶酪 • 经营困惑 • 经营策略 • 结论 谁动了我的奶酪 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 经营困惑 • 一、客户越来越少了 • 二、能加保的都已经加了很多次了 • 三、每次业务冲刺、考核都找“他” • 四、客户再买，就要体检 • 五、越来越多的客户帮“孙子买”，但是父 母不肯签名 • 六、新客户又无法大量积累 • ………… 技术分析： • 客户方面： • 客户年龄越来越大 • 客户的经济能力开始“减弱” • 客户“出手不再大方” 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 • 客户好像已经买够保险了 • …… 技术分析： • 营销员： • 能加的，就尽量加 • 反正有就有，没有就算 • 不再重视客户积累，一切“随缘” • 不想太辛苦，反正“年资”越来越大，积累足 够考核 • 没有几年前的那种工作“状态” • 满足前期积累，小富即安 • ………… 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 请大家思考 • 你认同吗： • 高拜访=高收入 • 拜访量定江山 • 每天六访，有车有房 • ………… • 请思考： • 拜访谁？？？ 客户经营策略 一个中心工作 • 现有客户 • 巩固城区 • 转介绍 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 • 专业服务取胜 两个“产业”转移 • 城市转移农村——开辟农村根据地 • 老客户转移新生代客户——客户过渡 开辟农村市场的分析 • 必然性： • 市场转移需要 • “产业扩张”需要 • 政策战略发展需要 • 同业竞争需要 客户过渡分析 • 必然性： • 老一代客户即将老去，新生代客户已经诞生 • 寿险的未来： • 抓住新生代客户=拥有光明的“钱途” • 因为： 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 • 未来五年，新生代客户就是寿险的主力军 新生代客户特征 • 70、80后为主 • 文化水平高、保险意识强 • 经济能力比较好，重视风险 • 新事物、新资讯比较容易接受 • 喜欢分享、喜欢比较 • 网络成为资讯来源的重要途径 • 是非常理性的消费者 • …… 应对策略分析 • 自己要“与时俱进，不断更新思维” • 加强自己的专业素养 • 打开“家族式经营模式” • 转移客户经营重心 • 改变过往销售模式 • 老客户靠联系、大客户靠关系、新客户靠经营 • 分类经营——客户经营必杀技 结论 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究