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中国暗训师大联盟
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戰略性客戶管逕
講者葉榮鏗先生
e Angus yip, 2004
內客提綱
關係營銷
市場細分
·關係市場學( Relationship
Marketing)
客戶關係管理ABC
客戶經理實行關係營銷的裝備
掌握現有客戶的訊息
掌握銀行的資訊
戰略性客戶關係管理·個人的装備
·關係營銷的活動
銀行層面
個人層面
客戶發展策略
總思想路線
e Angus yip, 2004
市場細分
市場分( Market
Segmentation)
什麼是市場細分?
把市場分成不同子集( subsets)
每個子集中的客戶都有其獨特及相同的需要
採取不同的營銷方案去爭取各子集的客戶
e Angus yip, 2004
有效的市場細分的特性
可量度的
可接觸的
具規模的
可實行的
e Angus yip, 2004
市場網分
商業結構 Emporographics
行業/公司規模/公司地點
運作變數 Operative variables
產品使用情況/司科技水平
購買取態 Purchasing approaches
政策/購買要求
情景因素 Situational factors
急切性使用/下單規模
買方特點
Buyers characteristics
年齡/社會階層
e Angus yip, 2004
6
企業銀行關係
階段
特徵
營銷目標
初期
發展關係
中長期
夥伴關係
e Angus yip, 2004
7
影嚮企業對銀行價憧觀感的五項因縻
Moriarty et al)
1.競爭
2.對非信貸產品的需求
靈活性的要求
4.財務健康狀況
5.對財務管理功能的態度
e Angus yip, 2004
8
客戶關係管理ABC
Customer Relationship management
(CRM
何謂客戶關係?
≮從傳統產品行銷式竸爭觀點,轉而發展需求客戶基
礎的策略觀點。
客戶必須像企業其他資產,受到評估並適當地管理
運用。
[關係]才是一項可貴的資產,而非客戶本身。
與客戶之間所建立的關係可以用作評估未來的現金
流量。
e Angus yip, 2004
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