偶然相似性对大学生建议采纳的影响机制研究.pdfVIP

摘 要 建议采纳作为行为决策的热点话题，受到了研究者的广泛关注。近年来，关 于影响建议采纳的前因变量的探讨，大部分都集中于建议特征、任务特征、决策 者特征和建议者特征四个方面。从建议者特征的角度来看，建议者与决策者的相 似性能够增加说服行为，但对于偶然相似对建议采纳的影响以及其中的影响机制 如何，还未得到深入探讨。从决策者特征的角度来看，决策者的认知也会对建议 采纳产生影响，且以往对认知因素影响建议采纳的研究多集中于认知风格，认知 复杂性等方面，而认知闭合需要作为认知动机的一种也会对决策产生影响。因此， 有必要探讨决策者与建议者的偶然相似对建议采纳的影响机制，即关联感的中介 作用，以及认知闭合需要的调节作用。另外，基于生活经验和已有研究对偶然相 似作用的分歧，本研究还探讨了偶然相似对建议采纳产生积极影响的边界条件， 即当偶然相似分别发生在固有属性领域和外在物品领域时，会如何影响个体的建 议采纳。 本研究采用经典的决策者——建议者范式，通过两个研究，四个实验，使用 E-prime 程序编辑数量估计任务，分别探讨了在固有属性和外在物品领域下，偶 然相似对建议采纳的影响机制。研究一包括实验一和实验二，实验一以在校学生 为被试（N 55 ），实验二也以在校学生为被试（N=117 ），探讨了固有属性偶然相 似对建议采纳的影响机制，验证了关联感的中介作用和认知闭合需要的调节作用。 研究二包括预实验、实验三和实验四，预实验通过发放问卷对身份象征产品进行 了筛选。实验三以在校学生为被试（N=86 ），实验四也以在校学生为被试（N=114 ）， 探讨了外在物品偶然相似对建议采纳的影响机制，同样验证了关联感的中介作用 和认知闭合需要的调节作用。 研究得到以下结论： （1）与建议者之间存在固有属性偶然相似会提高个体的建议采纳程度。 （2 ）关联感在固有属性偶然相似对建议采纳的影响过程中起中介作用。 （3 ）认知闭合需要在固有属性偶然相似对建议采纳的影响过程中起调节作 用，认知闭合需要越高，偶然相似对建议采纳的积极作用越强。 （4 ）在外在物品领域，身份象征产品偶然相似会降低个体的建议采纳程度； 非身份象征产品偶然相似会提高个体的建议采纳程度。 （5 ）关联感在外在物品偶然相似对建议采纳的影响过程中起中介作用。 （6 ）认知闭合需要在外在物品偶然相似对建议采纳的影响过程中起调节作 用，认知闭合需要越高，会削弱身份象征产品偶然相似对建议采纳的消极影响； I 会增强非身份象征产品偶然相似对建议采纳的积极影响。 关键词：偶然相似；建议采纳；关联感；认知闭合需要；外在物品 II Abstract As a hot topic of behavior decision making, advice taking has been paid much attention by researchers. In recent years, most of the discussion on the antecedent variables affecting advice taking has focused on four aspects: recommendation characteristics, task characteristics, decision-maker characteristics and proponents characteristics. From the perspective of the characteristics of the proponents, the similarity between the proponents and the decision-makers can increase the persuasive behavior. However, the impact of incidental similarity on advice