约见客户的一些技巧.pdfVIP

. 约见客户的技巧 2008 年 12 月 04 日 星期四 19:43 约见客户的技巧十分重要。我们可以先打电话预约客户，说我 是某某公司的营销员， 能否见见你们经理， 或者你们经理什么时候有空， 我想登 门拜访他。这种情况， 对方多半会告诉你， 经理没有空。 或者，索性把电话挂掉。 虽然如此，这项工作还是必须做的，冒然闯入，不仅达不到你的预期目的，甚至 可能把下一次拜访的路堵死。 对于工业品的营销， 也就是说集团购买的客户与大 众消费品的客户是有所区别的。 他们都是高、 中级阶层的人士， 时间紧、事情多， 你去打搅他们的正常工作安排， 他们当然不会高兴。 现在人们最反感的是什么？ 增加他的时间成本。 如果你忽然占用人家一个小时， 那就是增加他一个小时的时 间成本。对你是求之不得的，但人家不这么想，他们会想：这人总是来找麻烦。 那么，这样说来是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢？不是的。 有一种是正 好需要，他们会货比三家，来者不拒，你的拜访，正合他们心意，但这种情况太 少了。 还有一种，就是让对方感觉到有利可图，就会接见你。当然，这里不是指行 贿行为，而是他们感觉买你的比买别人家的合算， 甚至有安全感。 我们要认识到： 社会总的 经济行为，都是互利的。既然不是紧俏的产品，随时随地都能够买到，上门推销的也不少， 人家为什么一定要买你的呢？你预约客户的时候，一定要把以上理由想好。因为有利可图， 是一个基本商业法则，除此之外，人家想不出理由一定要见你。说不定，他刚才还拒绝一位 营销员呢。 要向对方传达一个准确的利益信息。 但是， 你切不可把这个利益夸大到令人难以 置信的程度，过度的夸张，必然会使以方识破你的动机， 而且，会在心里产生一种对你不相 信的想法。 拜访客户一定要有预备，要等待好的时机。否则会适得其反。一 般而言不要在星期一和星期五访问新的潜在客户，星期一老总们都要开内部会 议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思。这两天不是营 销的好日子， 应该集中在星期二至星期四这样的日子， 并且还要看准对方， 有没 有可能出现好的时机。 如果万一时机不宜， 也不妨就此放弃访问， 隔一些时间等 待下一次。如果下次见面，双方都谈得很投机，你就不妨告诉对方，哪年哪月哪 天，你曾经去拜访过贵公司的， 但是 后面的话自然可以不说明， 只用报之 一笑便可。 这样不会把局面破坏， 还会让对方产生略有点欠你人情的感觉。 然后 你说：如果上次能沟通，咱们就是老朋友了，不过 , 现在也不晚呀，也像老朋友 一样。 约见客户的技巧 2006-10-30 20:25 约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见 在推销过程中起着非常重要的作用。 它是推销准备过程的延伸， 又是实质性接触客户的开始。 接 . . 近是指在实质性洽谈之前， 销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程， 接近是实质性洽谈的 前奏。 一、约见的基本原则 1 、确定访问对象的原则。 确定与对方哪个人或哪几个人接触。 (1) 应尽量设法直接约见客户的购买决策人。 (2) 应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持