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客户拜访技巧及注 意事项 拜访客户的三个要点 重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中，为了达到成交 的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中， 如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有 这样，才能保证拜访计划的顺利进行。 节省客户的时间 每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于 你的客户来讲，她们很多是企业或机关的领导人，她们的时间更 为宝贵，在拜访过程中一定要节约她们的时间。一般情况下，问 候她们的电话不超过 1分钟，约访电话最多不能超过 3分钟，产 品介绍或服务介绍电话不要超过 5分钟。如果与重要的客户谈 判，建立客户关系的电话一般不要超过 15分钟，否则就不再适合 电话拜访了。 把时间花在决策人身上 拜访客户的目的是为了与客户达成 有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些 决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经 理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局 长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责 人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其它人 员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的 效率才会大大提高。 容易忽略的五个细节 只比客户着装好一点 专家说：最好的着装方案是“客户+ 1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会 拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不白 在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计 师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形 象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作 人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客 户交谈,可能连坐的地方都难找。 与客户交谈中不接电话 电话多是销售人员的特点，与客户 交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂 礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大 度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“仿佛电话 里的人比我更重要，为什么她会讲那么久。”因此，销售人员在 初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如打电话的是重要人 物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过 去。 (3)把“我”换成“咱们”或“我们” 销售人员在说 “我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起 的，是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字，但 却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方 人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。 随身携带记事本 拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头 衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也 包括白己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的 工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户 说话时，除了能鼓励客户更多说出她的需求外，一种受到尊重的 感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺 利。 保持相同的谈话方式 这一点年轻的销售新手要特别注意, 你们思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关抢般快节奏， 碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么， 容易引起客户反感。 客户拜访流程 拜访前准备 产品画册、名片、企业资质等的准备 对产品充分的认识 明确拜访的目的 设计好交谈内容和思路 预测对方可能提及的问题 拜访流程 一、 白我介绍：递交名片 二、 了解需求：现实需求和心理需求 三、 介绍产品：画册、满足现实和心理需求 四、 愿景描绘：引导描绘理想的效果 五、 解答疑问：成交前的问题解决 六、 促进成交：成交需要催促 具体操作注意事项具体操作注意事项具体操作注意事项具体操作 注意事项： 1、 打招呼：在客户（她）未开口之前，以亲切的音调向客户 （她）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、 白我介绍：秉明公司名称及白己姓名并将名片双手递上，在 与（她）交换名片后，对客户拨空见白己表示谢意；如：“这是 我的名片，谢谢您能抽出时间接见我！ 3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客 户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工 介绍来的，听她说，你是一个很随和的领导”。 4、 开场白的结构： 提出议程； 陈述议程对客户的价值； 时间约定； 询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解 你们公司对大*产品的一些需求情况，经过知道你们的需求后， 我能够为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分 钟，您看能够吗” ？ 5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够； 设计好问题漏斗； 经过询问客户来达到探寻客户需求的真 正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题 面要采用由宽到窄的方式逐渐进