销售人员激励精品.pptVIP

销售业务管理 山东大学管理学院 授课教师:王毅 Email:wangyijn@@163.com  第6章销售人员的激励  61激励理论 1.马斯洛需要层次理论 2双因素理论 3期望理论 4.公平理论 5强化理论  销售人员和其他人员一样,其需要也分为五个 层级。销售主管的一般任务是使有不同主要需求的 销售人员从销售工作及活动中得到不同层次的满足 (1)销售人员从事销售工作首先是为了生活, 满足衣食住行需要,就要赚钱,需要更多的收入。  (2)销售是相对高风险、高收入的工作,销 售人员一般希望工作相对安定,基本生活不受威 胁,亦即安全需要。 满足此方面需要时应注意以下几点: √采用佣金制时,最好给以一定的底薪。有一定的收入保 障,销售人员才敢于冒险,敢于创新 √当下属受到拒绝或碰到难题时要予以协助,加以安抚, 消除他们的孤独感 √鼓励创新,鼓励韧性的拼争,对工作多给予肯定或奖励  (3)销售人员也有成为某一团体一分子的需 要,希望能满足被认识及认识别人的欲望,找 到归属感,这是一种社交需要。 他们需要把深植在个人内心深处的那种诚 挚的感情传给别人,也希望他们的工作及诚恳 能得到同事及客户的接受和认可。没有人能孤 立,也没有人喜欢永远孤独。销售主管要致力 建立一个和谐的团队  (4)每个销售人员都希望在工作中受尊敬,受 上级赏识,受同事的认可,这是一种自尊的需要  (5)销售人员希望能有发挥自己能力的机会 能有创新的机会,能有升迁的机会,有更大的 施展空间,不断完善和发展自我,这就是销售人 员自我实现的需要 销售主管要注重培训,要帮助下属进行职业 生涯设计,提升下属的能力  62销售人员士气低落的原因 1.621领导不力 控制过严 缺乏沟通 没有工作地位 缺乏工作认可 非公平对待  62销售人员士气低落的原因 1.622对公司缺乏信心 公司实力不高 不了解公司的各项政策 无安全感