销售人员胜任力模型构建.pptVIP

硕士论文答辩 题目:中兴通讯公司销售 人员胜任力模型研究 答辩人 导师: 教授 清华大学资光华管理学院 2008.6.05 中兴通讯公司销售人员胜任力模型研究 内容提要 选题背景 研究内容 研究方法 研究过程 研究结论 选题背景 选题背景 中兴通讯全球领先的综合性通信制造业上市公司和 全球通信解决方案提供商之一。1985年,中兴通讯 成立。1997年,中兴通讯A股在深圳证券交易所上 市 目前,通信企业在人才选拔、培养、考核、评价方 法等方面还不够完善,普遍存在人力资源浪费现象, 因此,应尽快实施人力资源管理体系的优化项目, 快企业人力资源管理的现代化、科学化、规范化, 全面引入胜任力模型,以建立一整套科学的胜任力 管理方案。 选题背景 选题背景 随着信息技术和知识经济的迅速发展,员工素质越来 越成为企业发展和企业间竞争的核心要素。同时人员、 职位、组织三者的匹配关系越来越趋向动态化,如何 有效地通过人力资源开发与管理获取竞争优势,特别 是如何对员工素质进行科学的测评正成为研究者与管 理者共同关注的课题。 近年来,胜任力研究为解决这一问题提供了新的思路 和方法,促进了传统的人力资源管理转向战略性人力 资源管理。 研究内容 研究内容 本文以有关胜任力的理论为基础,针对中兴通讯公司的人 力资源现状,采用探索性研究思路和理论结合实践的综合 分析方法,在广泛收集资料的基础上,综合了近年来胜任 力模型在开发、应用等方面的方法与经验,设计了具有科 学性和实用性的中兴通讯公司销售人员胜任力模型,并开 发了基于胜任力模型的人力资源管理框架。 该模型由“关系建立”、“冲击与影响力”、“”团队与 合作精神、“自信”、“概念式思考”(归纳、创新) “分析式思考(演绎)”等14项因素构成。 研究方法 研究方法 本论文主要研究中兴通讯销售人员的胜任力问题, 寻找合适的考核方法,研究中兴通讯应建立怎样的 销售人员考核机制以最大限度地提高企业的核心竞 争力。 1、分析与归纳 2.实证调查与理论推演 研究过程 究过程 一、销售人员胜任力模型的构建 二、销售人员胜任力模型的应用 研究过程 模型的构建 1、明确企业战略目标,定义绩效标准 2、选取分析效标样本 3、调查问卷的指标筛选和问卷设计 4、分析数据 5、完成销售人员的胜任力模型 6、各项胜任力的级别定义 模型构建 明确战略目标,定义绩效标准 基本方法:由各销售部门管理干部提名的销售人 员、人力资源人员一起组成专家小组 进行讨论,明确销售人员的工作职责, 定义绩效标准。 销售人员完成所属市场的销售、回款等业绩指 工作职责:标;维系并推进客户关系;收集市场 信息;项目策划、跟踪、团队运作、 商务谈判;协调售前售后服务工作; 制定项目预算,追求利润最大化;提 升公司品牌形象等。 模型构建 选取分析效标样本 采访人群:为了确样态实地代整 工作的任期、性别、年龄、级别和 绩效。 数据收集:中兴通讯在国内营销事业部(第三 营销事业部)的各分支销售部门 (全国各地的销售代表处)中选取 了40位销售人员作为测试对象。