销售人员薪酬的设计.pptVIP

Chapter 20 Sales Compensation  内容要点 销售人员薪酬的重要性 销售战略矩阵 销售人员薪酬哲学与原则 开发销售人员薪酬的设计步骤 薪酬计划执行  销售人员薪酬的重要性 销售人员薪酬占了销售成本预算的 30%70%。 销售人员薪酬计划对于销售人员的工作 重点来说具有强烈的信号作用。 ●原有的销售人员计划已经过时  提高人力资源对销售薪酬 设计参与程度的必要性 ·I.帮助确认该薪酬计划所支撑的绩效目标 2为支付水平和支付方式提供标杆数据 3.收集市场上薪酬变革的信息——谁在改变 他们的薪酬计划?怎样改变?为什么改变? 4.分析、解释薪酬计划的有效性,尤其是关 于报酬和绩效结果之间的关系  提高人力资源对销售薪酬 设计参与程度的必要性 今天,HR专家的参与更加重要,因为 |销售才能 在大部分公司中,高层管理者利用薪酬计划来吸引 和保留具有较高销售才能的员工,他们能将产品卖 给顾客,并与他们保持互动。 2成本 主要体现在:与收入额相比,销售人员薪酬上涨过 快。HR人员应协助销售部门领导检查并评估以下因 素 支付水平、支付结构和比率 绩效排名,如及格、良好或优秀等  提高人力资源对销售薪酬 设计参与程度的必要性 配额完成情况,尤其是销售人员达到或超出目标额 度的比例 超出部分的奖金支付,即销售人员实得奖金与目标 奖金的比例 销售积分,即销售人员及其上级按照销售业绩所获 得的积分 3审计和承诺 与财务人员一起,负责涉及到审计过程中的销售薪 酬部分内容。  所需知识和技能 顾客市场以及其能提供的产品和服务 销售渠道的工作 公司当年的商业计划、销售策略和销售财务 目标 与各种销售管理项目相对应的集中的或分散 的销售管理方式 同行业的竞争者及他们的工资水平和奖金计  销售薪酬要和企业战略保持一致 销售人员的薪酬策略需要支持企业的经营战 略 为了更好地针对企业战略设计销售人员薪酬, 开发出了销售战略矩阵(后图) 该矩阵根据“顾客”和“产品”两个维度, 将销售工作分为了四种类型  销售薪酬要和企业战略保持一致 销售策略矩阵 潜转换销售 新市场销售 在“发展重点”“开拓市场 客 现保留销售 渗透销售 有“保护重点 “渗透对象” 现有产品 新产品 产品  销售策略矩阵 这四种销售类型分别是: 保留销售——其目的是向既有顾客销售现有 产品,以便利用来保证企业的收入流 渗透销售——通过向现有顾客销售一系列产 品(现有的和计划的)来使顾客关系最大化 转换销售——其目的是争取其竞争对手的顾 客,使其购买自己的产品。 新市场销售——难度最大,主要是利用新的 产品来吸引新的顾客