谈判技巧和报价原则.pptVIP

谈判技巧与报价原則 发布日期:080916  谈判  谈判应有之观念 谈判:为满足各方利益而进行的价值交换过程 谈判是一个说服的过程,以人为主体 生意场上无永久的敌人,亦无永久的朋友 谈判输赢定义 贏:接受我方意见达成协议 和:双方各让一半达成协议 输:按对方意见达成协议 破裂  谈判应有之观念 ■第一个数字最危险 买方开高价有利,卖方出低价有利 每一次谈判都是连续而琐碎的学习 ■谈判是一种运用力量的技术,而知识就是力量 知识包括情报经验 ■让对方有期限压力,谈判是沒有期限的  谈判步骤 事先准备 ■过程 ■决定  事前准备 ■目标值(期望值/底限/目的)设定 对手期望值模拟 备用方案准备 竞争狀況收集(知己知彼百战百胜) 议价者(谈判者)之习性,过去往来纪录,表现 竟争对手/策略/想法/积极度/支援 我方优劣势,强弱点 ■辅助工具运用 公司基本立场,基本原则(授权爭取) 应有之法律常识探寻 专业人士支援(技术专业者/上级主管/.) ■沙盘推演可能有的全部过程  谈判技巧 人事时地物考量 ■懂得建立互信 ■懂得倾听 ■懂得人的自然习惯/自然行为 ■懂得 Say no ■选择适当地点-让环境参与谈判,创造良好气候 让时间成为有力筹码 ■说服技巧  懂得建立互信 凭过去的谈判纪录,过去表现,交易经验,获得对方信任 有能力了解对方问题,并幫助对方解決问题 和对方分享资讯资讯 故意受制于对方、让步 过去成功经验。例:曾有某某聊购案交货经验,问题处理 用相同语言,站相同立场看事情 你有案子我才有业绩,我不 support你,我 support谁 你的困难我可以体会,站在 partner的立场我將尽速协助处理 站在采购的立场我可以了解,但是. 念数是个坏组是的在,出过将力你争  如何打破僵局 ■别为细节挥汉 ■转移焦点 更换代表 ■让实行执行者加入 ■说笑话  说服技巧 ■某机型,A经销商需求100个,竞争友商报价500元,我们价格为520元, 可不可以作 某机型 j商需求100个,现已从XX寻到500元,我们价格为520元, 追踪这个案子已很久,且经销商希望我们能 Support,货从联强走,跟了吧。 ■某机型,A经销商需求100个,这个案子经销商已从ⅩX寻到500元 以后仍有2个案子同样需求,业务/采购皆较傾向向联強下,因交易条件 送货速度快且货源穩定)我们较佳,从成本/竟争/后续配合度考量, 我建议用507元报价,底限505元 Support. 说服技巧: 1.有PM立场考量 2.有竞争狀況分析 3.有整体面配合度考量 4.有后续时间考量 5.有建议-经过思考分析后判断