顾客资格审查..pptVIP

第三章顾客资格审查p69 第一节为什么进行资格评定和审查  分析案例:为什么炮竹厂遭受重大损失? 河北省某县某炮竹厂与哈尔滨市某工业总厂签订炮竹购销合同,合同规定:被 告购买原告双响炮五千万支,每支五分五厘,总价款27500元。交货日期为同年 12月份,收货付款。 合同签订后,炮竹厂按合同规定,于同年12月15日将货物用汽车送到工业总 厂。工业总厂以其业务员胡某超越代理权限签订炮竹合同为由,拒绝收货付款 时报告公安机关,公安机关以原告炮竹运来哈尔滨市,违反了该市烟花炮竹管理 定为由,将炮竹扣押,原告以按合同规定的条款及时履行合同,并持有当地工商、 公安机关批准的合法手续和证件,进行生产、销售和运输炮竹为由,诉讼法院, 求被告履行合同并赔偿由此造成的经济损失。 经法院查明:1.被告单位无权经营烟花炮竹 2.被告派业务员胡某外出,给其带单位介绍信一张,内容写的是 “业务员”、“联系业务”,带盖好公章的空白合同用纸四份,其主要业务是承 苫布,以解决单位的生产问题。胡某擅自作主签订了双响炮竹的购销合同,因此, 业务员胡某确实超越了代理权限 3.根据国家关于爆炸物品管理规则的规定,公安机关扣押炮竹是 正确的。  口炮竹厂之所以遭受重大损失,其主要原因是 忽视了对顾客经营资格的审查,把炮竹推销给 了无权经营烟花炮竹的单位。三  案例二: 口位推销经一位考客户个绍认识他的哥哥邵经理。这位老 了60多万保额的保险,他想 的哥哥二定也有相 同的经济能力和需求,会购买相同的保额或者更高的保额。 口当他满怀信心的到了邵经理的办公室时,问都不问就直接谈购 买:“你弟弟已经购买了,你要考虑的相信他一定考虑 就按你弟弟的相同保额购买,你看怎么样”。他直接进入促成, 想急于收钱。结果邵经理对他 保险是不错,不过我要 弟弟是弟弟,我是我,他考虑过的,并不表示我就 不用考虑了。”我们的家庭、工作条件都不一样,他需求的不 等于我也需求。 口他听完感觉到好象被人当头一棒,刚才的喜悦早已烟消云散 后,邵经理碍于弟弟的面子,勉强投保了5份保险,一共只 口这种结果是失败的例子,推销员没有了解消楚准客户的需求就 推销。客卢 给你的也许只有一次的  案例启示与思考: 口以上案例给了我们一个启示,并非每一位潜 在的顾客都是合格的顾客。 口由此可见,在推销员寻找到潜在顾客后,还 必须再做一项工作,对潜在顾客进行资格评定 和审查。  合格的顾客条件有哪些? 1、个人消费者条件 口有需求 口有支付能力 口有决策权 口符合产品特定的资格条件  2、团体顾客 口有需求 口有支付能力 口有购买决策权 口有经营资格 口商业信誉良好  第二节顾客需求审查 顾客需求审查,就是指推销员审 查确定未来的推销对象是否真正需 要其所推销的产品。  一、了解顾客真正买什么 口尽管企业制造与销售的都是实质上的产品, 但顾客从购买行为中所希冀得到的并非仅 仅是产品本身,而是欲望的满足。 口例如,蚊帐是一种防蚊的产品,顾客买蚊帐 其真正需要的是防蚊、灭蚊的功能而不是蚊 帐本身。如有其他更有效的防蚊灭蚊的方式, 则顾客不一定选购蚊帐。顾客的真正需求是 一种避蚊的工具而非蚊帐本身  二、审查顾客是否具有需求p71 (一)审查顾客是否具有现实需求 现实需求-是顾客客观上存在而自己认识到的需求。 对现实需求的审査,通过询问即可了解 比如,政府某部门拟购买网络电子设备产品,实现 办公系统网络化。他们需求提高办公效率,对设备的 要求是安全性、稳定性;同样个人消费者购买网络电 子设备产品,他们的需求是查资料,与网友交流,要 求网速快,对安全性并不是很注重 对现实需求,推销员要尽可能使其相信你所推销的 商品确实能满足其需要