饲料企业大客户营销和管理共44页.pptVIP

大客户营销风雨欲来 日百中 饲料企业发展趋势 集团规模化; 生产区域化: ·战略合作联盟; ·模拟集团化; 饲料产品发展趋势 浓缩料萎缩,暂时向预混料和全价料转化; 预混料将趋向专业化 价值观念逐步建立; 你准备如何接受挑战 中国饲料行业营销人员 普遍缺乏大客户营销基础 你的辖区有大客户吗? 你的业绩中大客户份额为多少 你认为你具备大客户营销能力吗 你是怎样理解大客户营销的? 你现在怎样进行大客户营销? 你是否准备进行大客户营销? 大客户营销不是运动,是行动! 营销常见问题 与大客户谈判相对比较困难 与小客户交往相对比较容易 舍难求易是多数人的选择 所以 与“美女未必嫁俊男”一样 大的供货商未必拥有大客户 售份额主要由诸多小客户组成 客户不稳定、服务费用高 管理难度大、发展潜力小 营销人员疲于奔命,无暇提升。。 呗大客户营销与管理 为什么要进行大客户营销? 2.大客户的识别与定位 3.大客户经营策略解析 4.如何构建大客户信息库 5.大客户管理方略 6.大客户经理的角色和技巧 7.客户5S管理—升级客户 8.大客户持续满意战略 呗案例一、谁更有竞争力 湖南A企业 预混料销量700吨/月,客户数量近500户,销售 人员40人左右,每三个月销售人员变动约50%, 应收帐款600万元左右,涉及产品品种70种左 右,客户变动频繁; 湖南B企业: ·预混料销量500吨/月,客户数量近150户,销售 人员15人左右,人员比较稳定,应收帐款20 万元左右,涉及产品品种25种左右,客户比较 稳定; 呗1、为什么要进行大客户营销? 为什么要进行大客户营销?(大客户拥有大份额) 是否一定要进行大客户营销?(我们很多人都简单地将 管理等同于某种技术) 最佳顾客营销时代你拥有多少客户不代表利润,你 拥有多少好客户却非常关键。 大客户不等于好客户。SOW( Share of wallet) ·老客户不等于一定有价值。 ·不断开发市场,不断对市场进行5S管理,如果能保证 公司客户的组成符合大+老+好三大优点,营销一往无 前! 市场调查与细分 ·STP策略 无论是大客户营销还是深度营销还是一对一营 销,其根本点在于对“市场”的回归,一直以 来,在营销实践中,重销售轻市场调研,随着 市场的不断成熟和规范,随着竞争的日趋激烈, 那种广种博收的想法已经过时! Just do it! “一对一营销”核心问题之一:“顾客份额” “一对一营销”核心问题之二:“与顾客互动对 话 “一对一营销”核心问题之三:“定制化” 呗大客户营销的核心 实现品牌资产向客户资产的转移 品牌资产 客户资产 呗大客户管理重要观点 大客户管理不只是一个团队的活动,更是整个 企业的活动; 大客户管理不是我们为客户做事情,而是我们 和客户一起做事情; 顾客不希望一视同仁,希望能被个别对待。